（17 ）与朋友在一起，往往是最安静沉默的一个
（18 ）语言中经常有关于声音的词汇 （例如乒乓、咕咚等 ）
（19 ）逛商场买东西的时候，喜欢四处走动四处看，不大爱说话
（20）喜欢旅游
（21） 说话中常有抽象的词语 （例如安全、妥当、公平等 ）
（22）买衣服时说出很多买与不卖的理由
己有更大 的
更有效的 提
力，让自 己
（23）说话时经常有意义不明确的形容词
充分的合作等 ）
（24）与朋友在一起，常有以速度竞赛的表现
（例如有关人士、应负的责任 、
（25）说话时多手势，灵活不死板、双手舞动的位置接近颈部的高度
（26）做事时也要说话，喜欢一边说一边做
（27）说话时有适量的手势，但经常重复，双手舞动的位置接近胸与
胃
的高度
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理
（28）回忆往事的时候，经常想起曾说过的话，或经常能分析出一些
（29） 看电影，在乎的是精彩的对白
（30 ）说故事时，总是强调故事的意义
（31） 喜欢去有特别意义的地方
（32） 喜欢聊电话、写信
（33 ）买新房子，在乎的是及内光照足、窗外景致好
（34）被问到问题时，回答总是长篇大论
（35） 说话时手势不多、比较缓慢，双手舞动的位呈接近腹部
（36） 说话时多身体语言、动作大且快
道
（37）说话时常有重复动作的身体语言
手指打节拍、身体左右摇见等 ）
（例如，摇腿、脚板 、拍打地面 、
（38）说话时身体动作不多，即使有也是比较缓慢的动作，双手常互
握在一起
（39） 买衣服时在乎款式、颜色及线条
（40） 看心情买衣服
（41） 穿衣服很在乎颜色的配合
（42） 说话内容多重复
（43） 穿衣服讲求舒服，所以常常穿宽松的衣服
（44） 买东西注重外形和颜色好不好看
（45） 说话简明扼要
（46） 说话很流畅，没有中断
（47） 走路时快步速行
（48）对别人进行评论时，常常有与外表仪态有关的内容
（49） 走路的姿势有韵律感
（50）去旅游，在乎的是轻松开心
（51） 说话中经常提到往事、感受
（52） 走路缓慢潇洒
（53） 喜欢看电视
相
象
（54） 坐着的时候手、脚有打拍子的动作，身体偶然会有摇
（55） 穿衣服很注意与场合配合
（56） 逛商场买东西的时候，喜欢向业务员索取资抖、喜欢
晃摆动的 现
聊天
（57） 语言中常常有与感觉有关的用字
（58） 常常针时别人说过的话进行批评
（59） 做事快速，能同时展开多件事
（例如，压力、把握、掌控等
（例如同时在看几部书 ）
）
（60）被问到问题，想一会儿才回答，而且回答得很慢
（61） 看电影，在乎感人的情节，紧张的气氛
（62） 去旅游，在乎的是悦目的风景
（63） 说故事时，总是长篇大论，老是说不完
（64） 喜欢听音乐
（65） 被问到问题，能马上回答，回答很简短
（66） 语言中经常有描绘视象的文字 （例如一片光明、青山绿水等
（67）说话的速度很慢
（68） 去旅游，在乎的是结伴同游，有说有笑
（69） 逛商场买东西的时候，喜欢把货品放在手里、穿在身上，找出
）
感
觉
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（70） 回忆往事的时候，多想起感受或情绪
（71）说话很多、滔滔不绝
（72） 喜欢回忆往事
（73）的与朋友在一起，往往是说得最多的人
（74） 说故事或发表陈述时，总是想以最少文字说明
（75） 常常针对别人的态度与心态进行批评
以下十 一个简单的解说 ：内视觉弱的人往往连很简单的问题
他都“ 看”
不清楚，对局势的掌握比较弱
；内听觉弱的人不注重 对事情的理解，对很
多事都表现出 “ 说不清楚 ”的状态，他对事情的程序不容易掌握
弱的人不能洞察别人的感受，也不 容易 “体会 ”形势的轻重急缓。
各种内感官的特征和配合方式
视觉型
特征 配合
；内感觉
行为
行动快捷、手动作快、
能够同时兼顾数件事、且引以为荣
多用手势、多动作、少静下来多
些线条生动、变化多端的事物
个性 喜欢颜色鲜明、外形漂亮、线条活
波
多用色彩、图画、照片、实例多
喜欢多变化、节奏快
说话 简短、只两三句、没耐心听别人说、
一开口便入题、没有开场白
要求环境清洁、摆设整齐、
在乎事情的重点、不在乎细节
活动少文字
说话扼要、简短、保持轻快、多
做示范、少说道理
注意房间布置清雅、
光线充足、
其他
衣着整齐、颜色配合
坐不安定、只坐椅子的前半
特征
听觉型
只说要点、
简单介绍
配合
行为 手常捂嘴或轻拍、手常打拍子
个性 注意事情的程序、步骤、细节、
对文字很敏感、不能忍受错字
说话多、往往不能停口
多用写信，电话等方式与其沟通
把规则、做法等写清楚
注意文章里的用字正确
多引用权威人士的话
说话
声音悦耳婉转、有高低快慢
说话内容详尽、常有重复
多用同样的语气、顺口的词语
多与之倾谈、耐性倾听
其他 喜欢宁静、但工作时喜欢听音乐
注意环境的宁静、或伴以柔和音乐、
常有富于节奏感的身体语言
特征
感觉型
进行过讨论后补上书信或会议记录
配合
行为
举止稳重、动作缓慢、常作思考状
不在乎好看或好听、重视意义和感
觉
多表示了解他的感受、多聆听、
强调价值、如荣誉、安全、可靠
多与他见面倾谈、多问他的感觉
个性 喜欢被人关怀、尊重、注重感受、
欢亲手做、喜欢做时的感觉
说话 不善多言、可长时间静坐、说话低
而慢
其他 穿衣服常穿大一码、在乎舒服、站
喜
沉
时
让他接触实例、亲自动手
少用语言、多与之相伴、用缓慢
低沉的声调与他说话
多强调人的价值、经验、多用故
、
多靠着柱或墙、坐时全身躲在座位
里
事、例子、肢体或身体接触
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事半功倍的 “ 投契合拍 ” 技巧 —“ 先跟后带 ”的语言技巧
在你跟一个人谈话的时候，当你说了一句
事或一种情况的看法，对方的回应一般有四种可能
“立场性 ”的话， 即对一 件
（1）说其他的事； （2）否
定你的立场 ；（3） 说出他与你不同的立 场；（4） 认同你的立场。这四种回 应，
给你的情绪感受都会不 同，而且是很大的不同。
让我们先来体验一下。比方你对他这样说
：“ 早餐我喜欢吃 鸡蛋。 ”
下面是上述的四种回应，为了使你有最准确的体验，我希望你针对每一
种
回应，都重复以下的做法
：你先说 “ 早餐我喜 欢吃鸡蛋 ” 这一句话，然后
看着一个回应，想像你听到那一句话，再注意一下你内心的感受。然后
说“早餐我喜欢吃鸡蛋 ”，看下一个回应，重复上述过程。这样，你才
充分感受每一个回应的效果。
回应 （1） “今大不适宜去钓鱼 ”（说其他的事 ）
回应 （2） “吃鸡蛋不好、不健康 ” （否定你的立场 ）
回应 （3） “早餐应该吃粥 ” （说出他与你不同的立场 ）
回应 （4） “是啊，吃鸡蛋最好 ”（认同你的立场 ）
我相信，你会有以下的感受吧 ：
回应 （1） 感到对方没有听你说话，心里不舒服。
回应 （2） 感到对方与你对立，内心不舒服，紧张、警觉。
回应 （3） 感到对方与 ｝J 环一致，不舒服，也许有一点失望。
回应 （4） 对方的认同使你感到开心、放松，可以跟对方再 谈下去。
再
能
回应 （1）是 “貌合神离 ”的表现，就是 “ 我人虽在，心却已 经走了 ”
的现象，无论原因是不想或者不能，投契合拍的基本条件已经没有了，
面也就不谈它了。
下
看看其他三个回应，我们可以了解，
交谈中，给对方最好的回应是
认
同他所说的。这样的回应能够让两个人的关系更融洽、更投契合拍。问
是： 如果你的确不 能接受对方说的观点，该怎么办 ？难道说假话 ？
题
当你所说的，与你内心的立场不一致的时候，对方能感觉
觉，也许你跟对方都没有察觉到，但是的确存在，并且
到。这份 感
影响两人之间的 和
谐及信任。我是从来不教别人说假话的，因
为那没有什么效果，而只引 起
更多的问题。事实上，你可以维持与对方不一致的立场，同时可以运用
些说话的技巧，让对方感到几平与回应 （4） 一样的良好感觉。这里介绍的
“先跟后带 ”语言技巧，就是其中之一。
一
现在试试看，仍然用前面早餐的例子，对方不认同早餐该吃
鸡蛋， 但
是当你说了 “ 早餐我喜欢吃鸡蛋 ”后，对方说了下面的话，你会有怎样
感觉 ？会不会比前面的回答 （2） 与 （3） 更好？
回应 （5） “鸡蛋有什么好处，为什么早餐该吃它呢 ？”
的
回应 （6） “你喜欢早餐吃鸡蛋，一定有一原因，可以与我分
回应 （7） “早餐应该吃得好，所以你吃鸡蛋。是不是 ？”
回应 （8） “你喜欢早餐吃鸡蛋 ？”
分析一下这四个回应的心理意义 ：
享吗 ？”
回应 （5） “鸡蛋有什么好处，为什么早餐该吃它呢
场的价值观。当对方在解释鸡蛋的好处的时候，他是在肯定
这个立场，你制造了这个平台给他，所以气氛是投契合拍的。
？”— 直接问对方 立
“鸡蛋是好 的”
回应 （6） “ 你喜欢早餐吃鸡 蛋，一定有原因，可以与我分享吗
？”—一
你让他看到你对他的�