猎头- 第1节

　　第一章猎头这一行　　　

　　第一节　一个并非神秘的行业　　　

　　猎头的作用就是为了帮助他的客户获取稀缺的人力资源，猎头存在的目的不是为了解决很多人的就业问题。　　　

　　我相信对于大多数职场中人来说，猎头并不陌生。但是，我还是对猎头行业简单做一个介绍，对行业资深人士，您可以自动将这一节翻过去。　　　

　　猎头属于人力资源咨询的一个分支，说得直接一点，猎头是一种比较直接的和快餐性的管理咨询。猎头的真正名称应该叫管理人员搜寻（executive　search），这个行业是二次世界大战以后才兴起的，而光辉国际（Korn　Ferry　International）则可以算作这个行业的鼻祖。由于这个行业搜寻的对象是高级管理及技术人员，所以它和职业介绍有非常大的区别，猎头说到底是管理咨询的一个分支而不能算作中介。而猎头的作用就是为了帮助他的客户获取稀缺的人力资源，猎头存在的目的不是为了解决很多人的就业问题。猎头顾问既需要有很强的分析能力也需要有很好的口才，否则他对客户的附加值就非常有限了。　　　

　　为了让读者降低对这个行业的神秘感，我将猎头公司的通用工作流程做一个简单阐述。我相信如果您要应聘猎头顾问或者向猎头寻求帮助，这些知识是用得着的。　　　

　　第一步，需求分析。　　　

　　◎猎头首先需要深度了解客户，为提供具备附加值的解决方案作出准备。　　　

　　◎猎头通过和客户的紧密工作来全面和透彻地理解客户的组织架构、文化、生意策略和管理风格。　　　

　　◎当猎头深入了解相关职位并取得客户的正式委托后，正式的工作将展开。　　　

　　第二步，市场调查及其搜寻。　　　

　　◎对每一个猎头任务进行一次全面的新鲜调查（fresh　search），负责任的猎头不对现有人才库过于依赖。　　　

　　◎确认准备猎头的目标公司，也就是准备从哪些目标公司挖人。　　　

　　◎通过各种社会关系列出候选人名单，所以说一个猎头公司的社会影响力和具体顾问人员的社会关系是非常重要的。　　　

　　◎从猎头公司现有的人才库中搜寻。　　　　

　　第三步，面试、评估和筛选。　　　

　　◎在绝对保密的情况下和候选人进行面试并对候选人进行评估。　　　

　　◎收集候选人的一切和工作有关联的数据作为对候选人评估的基础数据。　　　

　　◎向客户推荐符合客户要求的候选人。一般来讲，猎头公司将推荐2～4个候选人给客户。　　　

　　第四步，交流和协调。　　　

　　◎猎头将在整个面试过程中进行有效的交流和协调，这个过程要优雅并且严密。　　　

　　◎和候选人一起分析所面试的职位，同时和客户一起分析每一个候选人。　　　　　　　　　　

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第2节：第一章　猎头这一行（2）　　　　　　　　　

　　第五步，简历调查。　　　

　　◎猎头将对候选人所提供的情况进行调查以便了解候选人的能力、个性和以前的业绩记录。　　　

　　◎在客户发出录用意向后，对候选人进行一遍全方位的调查。　　　

　　基本上来讲，大多数猎头公司都是按照以上几个步骤工作的，区别在于公司的影响力、顾问人员的素质及经验、流程的严密程度和职业道德水平（这点非常重要，如果你雇佣的猎头公司对你有意欺骗，那么后果将非常严重）等等细节性因素，这也导致了不同猎头公司的收费和合同条款有天壤之别。根据收费和方式的不同，猎头可以分为无定金寻访（Contingent　Selection）和不可逆型预付费搜寻与筛选（Retained　Search　Selection）两种。二者间的区别在于：前者通常不需要预先支付费用，或者预先支付的费用可以支付另外一个项目的费用。但理论上，猎头公司对客户也没有过多承诺，客户录用就收费，没人推荐也没有大关系。当然，如果猎头顾问因此抱着无所谓的态度，很可能在下一个项目时客户就将他一脚踢出去；而后者则不同，这种项目猎头公司通常要分几段开始收费，签约时收30％，推荐候选人后再收30％，剩余的在上班后收取。而且，这些收费都是不退的。客观上讲，这增加了客户的付费风险，但是这种情况下，猎头顾问的工作将更加细致，而且必须将搜寻报告和候选人清单（shortlist）给到客户。事实上，我个人不认为哪种方式更加高端，我认为完全应当根据项目的难易程度，客户与猎头公司的关系来决定。目前市场上，客户往往倾向于用前者的付费方式享受后者的服务。　　　　

　　并不是说收费越高的公司服务越好，但是，收费和服务水平是肯定有必然联系的。你很难想象资深顾问对一些收费低廉的单子产生太多兴趣。　一般来讲，中国的猎头公司的收费都在年薪的20％～30％之间，最低收费在8；000～50；000元人民币之间。当然，有些高端猎头公司会将最低收费定在3万美金，但这种公司并不多。通常上海和北京的收费要略高于广州。我对收费的看法是：如果高于上面提到的收费区间就是太贵了，除非你委托的项目非常特殊。而低于这个收费标准也不正常，要么是你的谈判力非常强大（比如你能每年给出超过100个职位），要么可能就是你雇佣了一个三流的猎头公司，甚至完全是挂羊头卖狗肉的伪猎头公司。好的顾问人员往往工作量比较饱和，因此大幅度降低收费标准的可能性不大。当然，这些费用肯定是只收客户的费用，对候选人分文不收。　　　

　　第二节　人才战争的〃雇佣兵〃　　　

　　任何行业的存在和发展都有其理由，猎头这个行业存在和发展的理由又是什么呢？猎头能帮助客户创造什么价值呢？　　　　　　　　　

◇。◇欢◇迎访◇问◇　　

第3节：第一章　猎头这一行（3）　　　　　　　　　

　　让我们看一下猎头能够帮助企业做些什么。非常简单，猎头就是帮助客户在尽可能短的时间内找到尽可能合适的人才，来满足客户在人力资源上的需求。成功的猎头可以花最少的钱办最多的事，也可以帮助客户规避潜在风险。说到底，猎头是人才战争的〃雇佣兵〃。猎头接受客户的雇佣来进行人才战争。他们为佣金而战斗，他们是战士，但是他们不仅仅效忠一个客户，今天的客户可能成为明天他们挖角的对象，所以他们是雇佣兵。但是，按照合同办事则是一个优秀的猎头公司和猎头顾问所应该具备的起码品质。如果做不到这一点，他就不配做雇佣兵而成了流寇了。不管其他人怎么看，我对雇佣兵充满了敬意，他们是职业战士。而我对流寇则充满蔑视，他们没有理想、规则和信念，他们甚至没有利用价值。　　　

　　通过猎头，你可以花10万元的佣金让猎头公司帮助你请到一个别人付了500万学费替你培养的人，结果给你提供了本来要交纳1；000万学费才能获得的经验。猎头说到底是你的雇佣兵，他们的工作就是帮助你获取你希望的猎物。可能有人会说我们企业的人事策略全部是内部培养。对这一点，我不想说三道四，但是我还是想和各位分享一下我的几个观点：　　　

　　一、外部招募，尤其是外部招募高层在多数情况下是不可替代的。　　　

　　时间对我们任何人乃至任何组织都非常的重要，而众所周知企业内部培养需要大量的时间，罗马并非一日建成，内部培养的任务更加艰巨。更加糟糕的是，当企业出现转型和进入新的领域时，整个组织都没有一个明白人的时候你如何内部培训？而且，一个公司的资源毕竟有限，我们就算做不到全球化视野，也至少不能只盯着自己认识的那点人吧？所以，外部招募尤其是外部招募高层可以说是发展到一定程度的必然选择。　　　

　　二、培训绝对不是万能的。　　　

　　我是一个非常注重内部培训的人，我个人的成长得益于我过去服务过的杰出企业对我的培训。我难于忘记百事、金佰利对我的培养，也不会忘记我的母校上海交通大学对我的培育。这些让我受益终生，这也让我始终非常重视对我的下属的培训，我对他们的培训占用了我40％以上的时间。但是，我还是要说培训不是万能的，而且培训非常昂贵。首先在于培训的周期比较长，但市场和社会往往不给你那么多时间。今年进入这个行业是暴利，明年进入这个行业就是亏损。在这个快速变化的年代，自我造血的速度往往比较缓慢。其次在于你所培养的人是非常容易被人挖走的，说得更直接一点从一而终非常困难。虽然优秀的企业可以降低骨干员工的离职率，但是完全杜绝几乎不可能。根据统计，大多数公司正常的离职率都达到了每年15％，企业非常容易为人做嫁衣。最后也是最重要的是，企业非常难于完全了解员工的潜质，很多人你会发现培养两年后你不得不放弃，再有经验的人也难于看清另外一个人几年以后的发展趋势。实际上，这就注定了有些人你不管怎么培养也不能做某些工作，人的天赋相当重要，后天的训练绝对不是万能。下面我给各位讲一个小故事：　　　　　　　　　

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第4节：第一章　猎头这一行（4）　　　　　　　　　

　　有一个培训专家为了让自己的培训更具有说服力，决定干一件令人印象深刻的事。经过仔细考虑，他决定推出青蛙飞行培训课程。于是，他对一只青蛙说：〃我们就要出名了，我将教会你飞！〃　　　　

　　青蛙说：〃可我不会飞呀！我是一只青蛙，而不是一只麻雀！〃　　　　

　　培训专家说：〃你可能不清楚我是一个多么有经验的培训导师，我可以将你培养成我们期望的任何结果。态度决定一切，你的这种态度是一个大的问题。我将为你量身订做一个渐进、系统并且有针对性的培训课程。〃