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朋友
关心是好事。
请问你的开心，是为了什么原因呢？是为了能够得到一两张保单吗？如果只是为了一两张保单，那么，保单上的金额，岂不是也能牵引你的情绪？金额高一些，你的开心便多一些；金额没有那么高时，你也没那么开心了。朋友，今天你会为成功而开心，明天你也会为失去而伤心的。正如一个赢了一点点钱便欣喜若狂的人，在他输了钱的时候，他怎么办？他可能要自杀！我不是泼你冷水，我只是向你重申一个你也许忽略了的、宇宙间永恒不变的道理：世间事物，总是正负相连；天上月亮，也有阴晴圆缺。所以，在你最开心的时候，请你保持清醒，认清眼前的所谓成功，是不是真正的成功。如果你只是为了得到一张保单而沾沽自喜，那么，我可以告诉你，日后你将会有无数次的伤心，因为毕竟拒绝你的人远远超过购买保险的人。所以，你应把焦点放在如何把保险的意义介绍给准客户，而并非放在衡量保额的大小或利益的得失上。很高兴有朋友肯给你支持，你与他们饮酒庆祝是没有什么不对的，不过，作为一个保险从业员，我认为你应该明白，真正能够使你在行业中站稳脚的、能够帮助你成长的，不是身边有限的朋友，而是一个个等待着你去认识、去接触的陌生人！晚了，你也该回家去了，何必令母亲担心呢？也请抖擞精神，朋友，明天有更重要的挑战，正等待着你去迎接！
出尔反尔
真正能够使你在行业中站稳脚的、能够帮助你成长的，不是身边的朋友，而是一个个等待着你去认识、去接触的陌生人。
陈志华兴高采烈地来到老朱的办公室。“已经等了很久了。”陈志华看看表，自己在这里已等了差不多一小时。接待处的职员说：“让我再催催他。”职员拨了内线电话，声音明显地压低了，想是悄悄地告诉老朱，外面的客人已经很不耐烦，恐怕要闯进来了。这一招生效，女职员才放下电话，老朱便现身了。“华仔，”老朱搓着手，纳呐地说，“昨天跟你说有关买保险的事，我……”陈志华松一口气，“老朱，你记得还好，今天我正是来拿支票的。”“就是这件事，华仔，唉，真不知该怎样开口，我想，暂时不可以买了。”“你说什么？”华仔好似晴天霹雳，“昨天我们还说得好好的，怎么今天便反悔了？〃“昨天还是昨天嘛。昨天我还未与小宝商量，你知道我与她是准备年底结婚的，要买保险的事，不能不告诉她，岂料她，大力反对……”华仔气得脸孔也涨红了，老朱依然在搓着自己的手，说：“她也不是没有道理的，我们正在存钱准备结婚，不适合每个月都拿一笔钱出来……”“算了，不必再解释了。”华仔打断了老朱的话，“我明白。”华仔懊悔老朱捉弄他，使他空欢喜一场。不过还好，自己再不济，也不是只有一个同学，昨天谈妥了两张保单，失去了老朱的，还有细明。他吹一下口哨，希望在人间。可是，当他见到了细明的时候，他才知道“希望”是一个多么渺茫的名词！细明见了他，神色大变，好像他是个瘟神，他的出现，会带来一个天大的噩耗。不过，细明比老朱爽快，还不等他开口，自己先说了：“对不起华仔，我今早才发觉，自己不够钱，但不打紧，只要手头松了点，一定帮你的忙。”华仔不怒反笑，说：“老同学，我不是来向你借钱的。”从细明的办事处出来，他彻底失望了。华仔从未如此疲倦过，他只觉全身乏力，举步艰难。试想，连自己的老朋友也可以出尔反尔，何况是街外的客人呢？他如何能对陌生人建立信心？“自己怎么可以在这个行业生存？〃“这一口饭实在太难吃了。”“也许，是自己入错行了吧？是不是？！是不是？！〃连串的问号，像身上拍不掉的灰尘，一次又一次地围着他……
朋友
我又看到你那落寞的身影了
昨天还是开开心心的，怎么才过了二十四小时，便变得这样颓丧了？你觉得你的朋友出尔反尔？那么，请你先告诉我，你到底叫他们买了些什么？是一本杂志？一张戏票？还是一张公园的入场券？朋友，你要别人买的，是一个终身的承诺，一个终身的责任啊！一个这么重要的决定，你怎么会以为三言二语，只要拍拍脑袋，事情便会成功？纵使你收到了两个朋友的支票，我也不会祝贺你，因为，今天他们那么容易便答应了，明天也会很容易后悔。待你把支票拿回公司以后，他们才表示要取消，你岂不是更难受！你想清楚吧，如今的所谓打击，对你更有好处。起码，你不会被胜利冲昏了头脑，对自己的前途，更有时间作思考。请你记住：当客人选择了你，你也同时选择了他。遇到一个有责任感、有理想的客人，你可以愉快地让他知道，对未来生活保障的重要性，他会因为你的尽力，而对你感激不已。遇到这样的客人，是你和他彼此的福气。朋友，能遇到多少这类客人，正反映了你将来有多大的成就。
再次碰壁
不要对别人的话妄下定论。
陈志华很郁闷，他的心情，就像窗外的天气，阴暗一片。他自觉已经很尽力了，可是每次向朋友推销保险的时候，总是碰着软钉子，使他既气馁又气愤。回想今早与韩辉见面的过程，他恨不得一头撞死。为什么每个人都可以捉弄他，“是不是因为我是一个经纪？〃韩辉是街坊，大家在球场打球认识的。他有个绰号“哲学辉”；就是当人在球场讲粗口的时候，他讲“哲学”，入了一球，他说：“我对生命有交待了。”当失了一球时，他说：“我对你们的生命有交待了。”“辉，你对自己家人日后的生活，也该有交待了。”他把名片递给对方。“你说得对。”韩辉望了名片一眼，道，“所以，我一早替父母办理移民手续了。外国福利好，尤其对老人家，真个是生养死葬。我也准备走了，你怎么打算？我看你还是移民吧，你们做经纪的，在外国也很受尊重，不比在这里。”韩辉扁扁嘴，摇摇头，做了个不屑的表情，“有什么用？”说着，从袋里掏出张名片递给他，“我在这家移民顾问公司做兼职，你随时来找我，打八折。”他为之气结，也懒得和他胡扯了，心想：男人的生意做不成，找个女的，也许容易说话点。果然，与他曾一起参加义工训练的刘美英，一边听他说，一边不住地点头：“你说得太对了，所以，我去年一口气买了三份，医疗的、意外的、人寿的。”她向他眨眨眼，“华仔，你觉得我是不是一个很有责任感的女人？〃“为什么每个人都在开我的玩笑！〃是自己愚蠢，还是运气太差？陈志华握拳，用力打在腿上！
朋友
如果没有说服客人的勇气，是无法为客人提供真正的保障。
别人说移民，你便认同他无须买保险；别人说已买了三份，你便没有勇气向他推销第四份。如果这样，你何来客人呢？哪里会有个客人，自己乖乖地跑来说，他渴望保险？要是真的有这个人，你要小心，说不定他患了不治之症。朋友，当人家向你说要移民时，你该告诉他，人在异乡更需要有保险；当有人跟你说，他已有了三份保单时，你该告诉他，他有第四份、第五份你也不在乎，你只在乎他有没有足够的保障。如果你只知道附和客人，对他们唯唯偌嗒，那么，你可能得到他们的欢心，可是，却失去了他们对你的尊敬。因为他们知道，一个优秀的保险从业员，是不会轻易接受客人反对的理由，相反，他会把这个理由变成客人要买保险的原因！朋友，一个保险从业员最大的挑战，不是那张保单的大小，而是在过程中，如何说服对方同意你的见解而最终成为你的客户。愿你好好地体会。
心存感激
让今天的荣誉成为起点，而非终点！
陈志华又回到了培训课室。中午时分，课室里空无一人。望着里面熟悉的白板、座椅以及白板上似曾相识的字体，自己在这里第一次上课的情形又浮现在眼前，回想起自己这一年多走过的风风雨雨，艰辛坎坷，回想起王老师在这里对自己说的一番话，“不要掉以轻心”，一切都恍如昨天才发生。“志华”，一个亲切的声音在耳边响起。是王老师，志华把自己的思绪拉了回来：“王老师，我来看看你，也来感谢你！〃王老师略带疑惑地微笑着看着志华。“王老师，我终于成为百万圆桌会员了。”志华提高了嗓音，激动地说。王老师疑惑地微笑变成了开怀地大笑，他拍拍志华的肩膀说：“恭喜你，志华。但是我想告诉你的是，它可能是你的起点，也可能是你的终点。加油干！〃望着王老师渐渐离去的背影，志华又陷入了沉思当中。
朋友
让今天的荣誉成为你的起点。
你取得了今天的成就，心存感激，不忘自己的启蒙老师，不忘他当初给了�