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第72节：思科九年（72）
我扭头看老张，老张也支着耳朵一直听着。我笑着问：“这是阿梅吧？”
老张脸上混合了羡慕和嫉妒的神色，说不敢肯定。后来他叹了一口气说不管这个女的是不是阿梅，但那个男的声音他记得。这个项目估计自己歇菜了。
我问老张阿梅长得怎么样。
老张看了我一眼，嘿嘿笑了，说一般。
“声音挺好听。”我说。
阿梅
计算结果很快出来了，老张的公司和阿梅他们一起进入了最后一轮。次日上午，老张获悉自己以微弱的劣势败给了阿梅。
挂电话的时候，老张已经没有失望和意外了。头天夜里他很烦闷，拉着我在房间里聊了很久。他说到这个市场竞争环境的恶劣，说到自己疲于奔命而压力巨大的销售生涯。其实在这种代理公司混，其工作的繁杂和困难程度丝毫不亚于在厂商，甚至有过之而无不及。
想起了昨天一起站在门外的那一大帮人，我对老张的话挺有感受。我想那里的每一个或气宇轩昂或神色苟且的人背后都有一个温暖的家庭，几双盼望的眼睛在等待吧。可是即便大家都对这一点心知肚明，在战场上遇见了还是要玩命厮杀。那个报错了价的小伙子今天或许懊恼不已痛苦不堪，但也许不久之后的他就是那个坐在角落看着其他年轻人冷笑的老手了。这是个弱肉强食的世界：是野牛就注定要被狮子猎杀，是羚羊就一定会被猎豹追逐，可野牛和羚羊都没觉得世界有什么不公平后悔自己投错了胎，人家照样在阳光普照的非洲大草原上快活地吃草兴奋地交配，生为高等动物的我们又有什么理由自怨自艾？
说到后来觉得自己有点触景生情借题发挥，为了掩饰，我递给老张一根烟，说：“共勉共勉，大家活着都不容易。”
后来说到阿梅，老张咬牙切齿地说自己已经不是第一次和她发生遭遇战了，但截至当前，基本上是见一次就被打一次。老张气急败坏地对阿梅长胜的原因作了一番恶毒而似乎又顺理成章的分析。
“那也不见得，”我说，“做买卖就是一手给，一手拿。以我听到现在的感觉，阿梅好像不至于要给你说的那些东西才能拿，你小看她了。”
之后我找到一些关于阿梅的线索，得知这个神奇的女子最初是从一个小地方卖电缆之类的产品做起，慢慢取得人脉，之后这些和她打交道的人纷纷修成正果升为领导或者骨干，阿梅的买卖自然也就开始顺风顺水。这是她用自己的时间和坚持换来的资源，也是她应得的回报。相对于她的坚持，我们的急功近利和浮躁从一开始就决定了必败的下场。
老张
这天下午，我们和老张一起拜访了客户。按照前人的教诲，失败固然让人气馁，但每一次失败也要让它有自己的价值，比如这种失败之后显示大度风范的拜访。
如我所料，在这个项目里面来到现场的厂商销售代表只有我一人而已。客户对此还是表示了些许的赞赏，言谈间也流露了一些对于思科产品和价格的真实想法。其实价格并不是最主要的障碍，他们更多的担心是日后的服务。相对思科这种国外公司的山高路远，阿梅他们可是在每个这种小城市都养着一两个工程师的。人家的设备即使天天出故障但是可以随叫随到甚至随到随换，你哪怕一年只出一次问题但有可能找不到人响应或者找到了人但又要走冗长的手续——这就是差距。
我让阿铭配合老张针对技术服务方面的问题侃侃而谈了一番，老张更是拍着胸脯表示可以在这里设立本地办事处。客户像是老师面对保证下次不再犯错的小孩那样理解地笑着，说不久之后可能会有一个低端产品的招标。他叮嘱老张说：“既然思科对你这么支持，这次你可要拿出真正的诚意来让我们看看，东西都要落在纸面上。”
出门后我笑着问老张：“你真准备在这里设办事处吗？”
老张也笑了：“还是要看单子大小，再说这也不是我一个人说了算的。”
我说：“还是争取弄一个吧，至少省会城市要有一个。否则我们永远打不过阿梅。”
第73节：思科九年（73）
阿铭
晚上我和阿铭找了个地方洗脚。阿铭对这类地方超出我预计地熟悉，还主动要求服务员加大揉捏的力度，这让被洗脚小妹笑着说成是“不受力”的我对他刮目相看。
连日劳顿，我全身放松地仰躺在椅子上任凭双脚被技术熟练的小妹摆弄成各种形状，感觉很舒服。阿铭问我现在做了多少数字，我苦笑了一声，告诉了一个让他失望的数字。
阿铭说：“我们这块地单凭咱俩跑恐怕是跑不过来，要发动代理啊。”
“是啊，”我说，“谁说不是呢？可代理也不是汽车发动机，一拧钥匙就能发动起来的。没见着油之前，谁愿意空转？”凭心而论，老张相比那些动辄琢磨着空手套白狼的代理商来说已经强很多了，毕竟人家还肯勤勤恳恳在这样的小地方小项目里面钻营。我衷心地希望以后勤恳诚实的老张能真正地有所收获，我也准备把下面这些地市的项目授权都交给他。
过了一会儿，小妹一个重手捏得我浑身一跳，我连忙说轻点轻点，我不受力。小妹关切地说：“这位老板睡眠质量不好吧？”
“质量还挺好，就是数量不够。老熬夜。唉？你怎么知道？”
“我们懂穴位啊，当然知道。你这里是不是有酸胀的感觉？那就是睡眠不好的征兆。”
我惊魂未定地再次闭上眼睛，准备安静地休息一会儿。
过了一会儿，我又求饶了。我看着那个年纪很小的小妹说：“这次又是哪里有毛病啊？”
小妹好像有点不好意思地抿嘴笑了，说：“这里代表肾。”
我讪讪地看了阿铭一眼，阿铭哈哈大笑。
我自我解嘲地说：“瞧瞧，单子还没做下来，肾先废了。”
小嘉
正被那个力大无比的小妹折腾着，手机响了。我如蒙大赦地对小妹说：“歇会儿歇会儿，让我接个电话你再治病。”
小妹笑着跑开打水去了。
是一个陌生的号码，自称思科销售，叫小嘉，曾经负责过我现在的一个客户。经他点拨我想起来了，刚接手的时候跟他打过交道，我曾经希望他带我一起去客户那边交接，结果因为他一直声称自己繁忙而未能成行。
今天小嘉的话说得挺客气，还问了一下我的生意。我笑了，说托您的福，单子多得做不过来呢。之后两人互相心照不宣地在电话里干笑了两声。小嘉说在他负责的时候曾经答应过一个客户作为赞助厂商参加他们举办的展会，现在他不管这一摊了，可客户还在找他，所以希望我能接手处理。
我说没问题啊，都是思科的客户嘛。
小嘉得到确认后便很干脆地结束了通话。
旁边的阿铭问：“怎么？有人送单子给你做了？”
我笑了，说：“你觉得送单子给别人做这件事情在思科可能发生吗？”
阿铭很老道地说：“当然可能啊，就是这种要出钱还没回报的单子。”
说完他哈哈大笑，我也笑了。阿铭确实是个挺有意思的家伙，至少他比我做工程师的时候对这一行里面游戏规则的了解要多得多。
两人正准备点根烟，被端着一个大木盆回来的小妹看到了，她严厉地制止了我们，说按脚的时候穴位被刺激，周身血液循环加快，此时抽烟对身体极有危害，不准抽！
霍丽
在小嘉把那个展会的事情扔给我之后的第二天，客户的电话就追过来了。原来是一个客户下属宣传部门举办的行业内的小型展览交流会，希望和他们有业务往来的厂商都能积极参与。他很急切地向我介绍了不同规模和档次展位的价格，说我的运气很好，原来一个预订了大门入口处展位的厂商临时退出了，那个位置可以留给我。
我说非常感谢他对我们的照顾，这件事情还要请示一下领导才能最后决定。
之后我四处打了一圈电话询问一些老手关于这类事情的处理办法。他们有的说根本不用理会，这种展会不会对销售有太大的促进作用；有的说申请一笔专门的市场费用，不过那是个费时费力的冗长过程；有的说找一家代理商协调解决，不过你要想好以后用什么来回报。
第74节：思科九年（74）
琢磨了一会儿，我还是给霍丽打了个电话请示此事。
霍丽沉吟了一会儿，说既然客户要求了，这个面子还是要给。她可以把手上另外一个项目的市场费用挪一部分给我用，剩下如果不够就找代理解决。后来霍丽问了一句：“这件事原来是在谁手上？”
我说是小嘉。
霍丽笑了笑，没说什么。
之后我又打了一圈电话，总算拉到了足够的赞助。之后，我打电话给那个急切等待的客户，告诉他我们会订一个中档的展位。
那边声音有点失望，说这可是个很难得的机会。
我说那是那是，不过思科已经是老朋友了，不用那么声张，好位置还是留给更需要它的人吧！
阿灵
大公司有一个好处，它的职员在处理很多事情的时候只需要按照条令启动相应的内部流程模块就可以精确运转了。因此，很多事情的难度并不在于处理过程本身，而在于使之名正言顺。一旦师出有名，剩下的事情便会在一大堆所谓Teamwork的轰炸掩护下顺利前行。
霍丽批给我的那笔市场费用让我顺利启动了有关这个展会的内部相关流程。思科对于市场费用的管理相当科学，其额度由思科内部经民主集中讨论决定，其操作外包给会务公司进行。早在做工程师的时候我就领略过这类专做各种市场活动的会