常能够在漂亮地完成一个技术工程师的任务之后顺带干干销售的活儿，比如和客户套套近乎了解一些正经销售都拿不到的内幕信息什么的，还经常能够带着销售去见一些难缠的客户并且两边斡旋最终促成一些美事。后来阿唐也终于响应命运的安排投身销售的行列，这是后话。
答标会那一天，我有幸借到了当时还是其他团队工程师的阿唐和我一起前往。
答标会安排在外面的一个不起眼的宾馆，参加的人数也比之前大为减少。小巫和小敏他们都在座，主持人也还是老白。和之前不同的是这次老白的身边多了一位领导。这位领导不怒自威地坐在那里，让整个会场的气氛有点压抑。看到这位领导在座，我有点兴奋，隐隐觉得一幕好戏即将开场但又不知编剧的思路会把剧情向什么方向发展。
第106节：思科九年（106）
我还是帮阿唐架好投影仪，和每个与会者友好地打招呼，之后退到后面招呼服务员端茶送水。阿唐语调平静地开始了，我忐忑不安地在后面坐下。
老晖
在这个项目里，我的对手有两个。他们中的一个自恃技术和思科不相伯仲因此在价钱上也向思科的路数看齐，他们的王牌在于拥有几项傲视群雄的偏门技术指标；另一个根本不跟你多说废话，直接拿出近乎白送的商务条款劈头盖脸就砸过来。
针对这两个性格迥异的对手，老冯和一帮工程师开会合计出来的对策是先把技术往高端方向牵引，用几个只有老玩家才有的硬指标把那个要求白干活儿的朋友废了。然后再利用我方现有阵地比较多的优势，从配置上玩死另外那个不肯在价格上放低身段的家伙。
当然，这些都是大家开会的时候摆在桌面上说出来的战略战术，这些都是可以被写进项目汇报或者公之于众的体面文字。我想谁都知道单凭上面说的这些想要赢下几千万的项目是天方夜谭，这些东西能够成立的唯一前提是甲方的决策者都是不含任何感情色彩的机器。可惜，我们面对的都是一个个背景复杂内涵深远的人。这些人中的任何一个都有可能对你的理想战术产生毁灭性的打击。因此，在这些漂亮战术的背后，一个个销售全副武装地出去，一段时间后又伤痕累累疲惫无比地回来。他们赢了便把这些文字写进E…mail广播出去作为所谓的经验和大家分享；输了便只能保持沉默，自己揽上所有的责任等待下一次战斗，如果他还有机会的话。
我想自己有点走神，阿唐讲得差不多了。下面的听众们都很安静，那个领导也很专心地在听，不时地点上一根烟。
阿唐的讲演沉稳朴实不温不火，是那种先把姿态放得极低因而不太容易被人攻击的路数。这正是我想要的效果，在领导面前，不能在技术细节上发生什么纠缠，否则既浪费时间又让领导无法插话，那会是一种比较糟糕的局面。
阿唐结束了，大家纷纷释放出抑制很久的哈欠和懒腰。领导建议休息一下便率先起身离去。我偷眼看了看小巫，他面无表情地坐在那里，对着面前的电脑屏幕沉思。
他今天怎么沉默了？我有点想不明白，也有点失落。为了防范他今天可能有的攻击，我在之前加了几个夜班。
老白
老白这次还是把我们放在最后一个。这一阶段的次序分配和先前有些不同了：进入商务答标阶段之后，通常大家都愿意去抢最后一个的位置，为的是可以有空间刺探对手的情报同时给自己留出反应的时间。老白这次未经与大家通告便决定了各家的次序，这让我觉得有点意外，暗自琢磨了很久。
休息时我没和老白一起抽烟，大家心照不宣地在这种敏感时刻保持着一定的距离。阿唐和一帮客户讨论完问题笑呵呵地过来了，我说：“讲得不错。”
阿唐说：“唉，接下来就看你的啦，我也只能帮到这儿。”
他当天还有一个别的事情，因此之后便匆匆离去了。他走之后，看着满走廊晃来晃去的人，我突然觉得挺孤独：现在就剩我一个了。
之后的内容是由我介绍我方建议的组网方案和设备配置，这也是在座的所有听众真正想在今天听到的东西。我开讲不久，领导笑着问了一句：“你今天到底是销售还是工程师？”
我笑着说了我的故事，说要不是非典，今天应该是由我的原配工程师主讲这一部分内容的。
领导笑着低头点烟，嘴里说：“没事没事，讲的东西我们听得懂就行。”
我想我还是有点紧张，在讲演的时候目光更多地是停在老白的脸上，并没有太多在领导脸上逡巡。但我的眼角余光告诉我，领导听得挺专心。
小巫
标书里的骨干网需求是7台核心路由器。按照霍丽给我的底线和一些公司内部的产品价格策略，我必须得卖出5的整数倍的这种路由器价格才有竞争力。经过几天的思想斗争和计算，最终被我放到客户面前的组网方案由10台设备构成，其中由我自作主张增加的三台设备免费赠送。
第107节：思科九年（107）
我花了不少时间论证增加这额外的三台核心设备的必要性：网络的可扩展性、对现有设备投资的保护、全网的可靠性、容灾特性，等等。所有这些内容在我做工程师的时候就耳熟能详，基本上可以做到随时随地以流利的语速讲上一两个小时。这些特性是构建任何一个网络都必须考虑的经典问题，这些特性的微妙之处在于它们并没有一个放之四海而皆准的定量原则：有时多一个并不嫌多，有时少一个也并不嫌少。这种微妙的尺度把握就是每一个销售绞尽脑汁要去做出来的功课，这些尺度上的细微差别往往就能决定一个项目的成败。
我口干舌燥地告一段落，不无心虚地拿起手边的茶杯喝了一口。
我的方案建议与会的人都听懂了，他们都面无表情地沉默不语，专心地看着投影仪打在白屏幕上的网络拓扑。我的方案建议没有增加整个项目的预算，但是和他们的标书需求有些许的出入，算是一个小小的试探，也可以说是一个小小的挑战。
其实这个试探是这个项目整个运行方向的关键。这一步能迈出去，后面可以游刃有余地在价格上和对手兜圈子。如果不成，我手里的空间就会变得捉襟见肘十分困难。
一阵沉寂。我知道大家都在等领导发话，我低头又喝了一口水，笑着对大家说有问题欢迎提出来探讨。
老晖
“我们的标书需求是经过慎重考虑才发出来的，你说加几台就加几台？那这样的话统一招标还有什么意义呢？”一直沉默的小巫终于发话了，他说得有点激动，为了掩饰他的情绪，说完后他环顾周围听众干笑了两声。
其实他说得挺有道理，如果我是他的话还会加上一句：“你这么做是可以被废标的。”这一点都不是夸张，我亲眼见过一些有过类似举动的销售活活被客户废在投标现场。小巫这个点抓得准确而且致命，我想我们今天的整个讲述也只在这里留给了小巫一个机会，我知道他会冲出来，而他果然就冲出来了。虽然冲得稍显气急败坏，但时机的把握倒是一点不差。
我心里莫名其妙地有个声音说，干的不错啊这小子。
我觉得嘴里很干，头很热，手脚冰凉。我把增加这几台设备的原因又用车轱辘话做了一番论述。我讲得绵密而冗长，分门别类地把内容拖得很稀散，开始进入了言之无物的状态。在讲演的时候我的脑袋并没有过多地想我的台词，我知道我在等待，我在等待那个关键的宣判。时间好像在我的论述中被拉长了，变得非常难熬。我似乎可以听得见自己干燥的喉咙里急促的呼吸声，听得见挂在墙上的石英钟发出的一下一下巨大的声响。眼前很多听众的表情和动作突然显得如电影里的慢镜头一般迟缓：我看见小敏兴奋而又有点紧张的目光，她缓缓地眨了一下眼，之后又瞄向坐在远处的领导；我看见老白抬手拿起茶杯，举到嘴边慢慢地喝了一口，他的嘴角好像露出一丝不易被察觉的微笑；我看见小杨手里一直转着的那只圆珠笔，它一下一下缓慢地旋转，好像永远不打算休止；我看见小巫面对我演讲时回应过来的挑衅的眼神，他全身紧绷用一种明显不舒适的姿势坐在那里；我看见了窗外，窗外闪耀着初夏的耀眼阳光，一只不知名的小鸟纵身跃起，扇动翅膀，悠然地飞翔……
我的论述结束了，我绷紧全身肌肉站在那里，好像感觉得到背上向下流淌的汗水。有一段时间的沉默，那是令我难堪的沉默，现在大家都听得见墙上那个石英钟的声音了，它滴答滴答地每一下都走得那么响亮。
不知道又过了多久，那个威严而沙哑的声音响起来了：“我看这次思科的诚意不错啊，我们可以考虑嘛，呵呵呵。”
我感觉本来就运行得很缓慢的时间好像一下子凝固了，下面的听众中除了老白还在低头喝茶，其他人的目光全部追向这个声音的来源，这些目光有的兴奋、有的诧异、有的透着不甘、有的表示理解，这些目光交错纠缠搅得会议室里的空气一团燥热。
被这些目光包围着的那个人神态自若地点了一根烟，之后从烟盒里抽出来一支扔给我：“歇会儿吧。”他笑着说。
第108节：思科九年（108）
老晖
现在我原本紧绷的肌肉放松下来了，我两手撑在桌沿上，我知道这下我可以站得比较稳了。刚才好像被凝固起来的时间和空间现在一下子都融化了，老白笑着说：“难得看到你们有这样的诚意啊。”小敏笑着问：“那几台赠送的设备是什么配置啊？”小巫现在的姿势也放松下来了，他打着哈哈问：“你们思科今年的折扣是不是还打算死扛着不放啊？”
我把领导御赐的那根烟放在一旁没抽，和他们几个愉�