其三、身无分文的李密为什么可以成为他们的领导人？这是因为李密具有潜力极大的无形资产（名气、才能、姓氏），而这些无形资产让山大王们看到了希望（趋利需要）。拿今天的例子来说，李密就好比是技术入股，其他山大王好比是小资本入股。虽然李密并未出一分钱，但其无形资产的价值要远远大于其他人小资本的价值，所以他成为控股的大股东也在情理之中。
第二阶段——瓦岗受挫阶段
李密刚上山不久时，翟让为什么会拒绝其建议？究其原因，有以下几点：
其一、翟让避害动机不够。瓦岗实力雄厚，生存压力相对要小一些。
其二、翟让趋利思路比较保守。按翟让的回答，他当时的目标就是把土匪进行到底。这显然与李密的发展理念相背离。双方缺乏共同利益。
其三、翟让在控股权问题上比较矛盾。翟让虽然有相对雄厚的物质资产，但仅靠这部分资产和他个人声望，守住瓦岗可以，要去竞争天下则远远不够。他如果要搞大事，必须与李密合并。但以李密的声望，翟让对合并后能否竞争到控股权没有信心。
其四、翟让还没有充分认识到李密的价值。原因有三：一、李密对自己无形资产的宣传力度还不够；二、李密的有形资产还比较少；三、对于刚上山不久的李密，翟让的认识需要一个过程。
第三阶段——翟让妥协阶段
翟让之所以在后来妥协，原因如下：
其一、李密无形资产增值。通过李玄英大面积广告轰炸，李密无形资产价值大幅度攀升。
其二、李密有形资产增值。大批粉丝来瓦岗投奔李密后，其实力逐渐雄厚。
其三、翟让意识到李密的价值。李密的广告宣传和群雄趋之若鹜的现状，使得翟让客观认识到李密的价值。从他的角度考虑，如果用现有资本与李密合并，以李密的影响力，这些原始股在后期都会产生大幅度升值，收益可观。其趋利心理开始变得明确而强烈，这在一定程度降低了他对控股权的欲望。
其四、翟让集团内部的分化。瓦岗集团有不少人也意识到跟李密会赚大钱，对合并表示欢迎。其军师级人物贾雄倒戈就是一例。
其五、避害的压力。如果翟让继续抗拒，则会面临来自两方面的压力。一是原瓦岗内部的压力，二是各地涌来的李密粉丝的压力。从避害角度考虑，翟让需要合并。
总结一下：
第一阶段，各利益体趋利避害的心理比较清晰，纵横术成功相对轻松。
第二阶段，翟让避害心理不够，趋利心理又不明确，纵横术受挫。
第三阶段，李密通过一系列工作，使翟让对合并的趋利避害心理大大加强，从而最终达到目的。
从李密案例的分析可以看出：纵横术使用的成功概率，取决于利益体趋利避害心理的强弱程度（这由利益体自身实力和周围环境决定）。当纵横术受挫时，一方面要着力于改进自身策略，另一方面则要着力于改变影响对方趋利避害心理的主客观因素。书 包 网 txt小说上传分享
2、纵横之术（4）
纵横术作为一种方法而言，本来不存在好坏之分（就如同一把刀，既可杀人，也可救人）。不过其名声却一直不是很好，这主要是由于一小撮纵横家们的不择手段造成的。
比如张仪，他在连横楚国时，曾许商於之地六百里，之后却又赖的一干二净。这种毫无信誉的做法，实非长久之计。张仪后来在秦国混不下去，固然有秦王换届的因素，但重要的是他的做法激起了众怒。他不光招致众诸侯怨恨，甚至秦国群臣也说：“无信，左右卖国以取荣。秦必复用之，恐为天下笑。”
故纵横术之应用虽然多变，却也不可不讲究原则。
三国时也有两个著名案例：
一、合纵案例。
赤壁之战前，刘备派诸葛亮出使东吴，从共同抗曹的避害角度，与孙权实现合纵。即所谓“东联孙吴，北拒曹操”。
二、连横案例。
孙刘虽然是盟军，但在荆州主权问题上始终存在争议。司马懿洞悉玄机，在关羽战于樊城时，（通过曹操）让孙权去袭击荆州（帝谏曰：“孙权、刘备，外亲内疏，羽之得意，权所不愿也。可喻权所，令掎其后，则樊围自解。”）。结果孙权果然出兵。
当孙权将关羽人头送到魏都时，曹操又将其厚葬。这是在告诉刘备：一、杀关羽跟我没关系，要打你打孙权；二、你只管往死里打，我不会帮孙权。
在魏国连横术的促使下，原本合纵的刘孙两方终于爆发了大规模的夷陵之战（也有说彝陵之战的，此处以《三国志》说法为准）。当然，苍蝇不叮无缝的蛋，荆州问题是其矛盾起源。
关于纵横术，最后再说一个人物——郦食其。
此人跟随刘邦起事，常被冠以“竖儒”之名。但就《史记》的记载看，他其实是一个不折不扣的纵横家，而且有一定的口才见识（能说服齐王合纵就是一例）。
不过，本文不想细述他的能力，而是想通过他引出一件非常著名的战略争论（载于《史记？留侯世家》）。
汉三年时，项羽围攻刘邦于荥阳。刘邦非常忧惧，与郦食其商量对策。郦食其说：“以前，商汤王伐夏桀王后，把夏的后代封在杞地。周武王伐商纣王后，把商的后代封在宋地。现在秦失德失义，不光占领了各国诸侯领土，还把诸侯后代完全消灭，一点地也不给他们。如果陛下能够重新册立六国后人，给他们印信，让他们统率其国，则天下人都会对您感恩戴德，并心甘情愿听从您的指挥。当德义光照天下后，项羽必定也会向您臣服。”
刘邦觉得有道理，就说：“好，赶快刻印，先生拿着去办。”
正巧没多久，张良来见刘邦，知道此事后，认为不可。他的理由有八条（此处不再一一细述），其最核心的有两条：
一、 如果分封六国，则目前刘邦军中的一部分人会跟着去，这会削弱刘邦实力。
二、 六国成立后，万一不跟刘邦而跟项羽怎么办？
正因为张良的这次反驳，使得郦食其迂腐的“竖儒”形象深入人心。
是否郦食其的建议真的一点道理都没有呢？
其实按他的思路，分封六国除了道德上的意义外，还有一层含义：六国成立后，与刘邦合纵，组成一个联邦制的利益体，共同向项羽开战。这是纵横家考虑问题的出发点。
郦食其与张良的争论，归结到底还是联邦合纵制与中央集权制两条道路的选择争论。
按今天的认识，这两条路都各有其利弊，但只要思路连贯，都能够行得通。
联邦合纵制之利为，各分支利益体（六国）能够因地制宜地进行发展；之弊为，中央的控制力相对松散。
而中央集权制则正好相反。
基于这个角度考虑问题，我们也可以对张良的理由进行反驳：
一、“如果分封六国，则目前刘邦军中的一部分人会跟着去，这会削弱刘邦实力。”
反驳：想走的留不住，不想走的赶不走。就算刘邦这里真有一部分人走，那项羽一方也会分流一部分人，对双方是均等的。况且，刘邦分流的人仍然留在联邦合纵体内，而项羽的人却是加入这个敌对的合纵体。从这个角度讲，反而对项羽不利。
二、“六国成立后，万一不跟刘邦而跟项羽怎么办？”
反驳：这确实是联邦体中控制力弱的弊端。但可设法予以抑制。其一、项羽不得诸候之心，六国跟他的概率较小。其二、六国册立人由刘邦选定，在其人事、军队安排上可进行一定制约。
除了以上的反驳理由外，分封六国还可以有一个好处：六国后人可以比刘邦更好地动员六国本地人参战，有利于快速提高联邦体的战斗力。
笔者在这里并非想替郦食其“平反”，只是想说明，张良的理由不是绝对的。到底走哪条路，取决于统帅通盘的考虑（但必须是连贯的，不能自相矛盾）。
值得一提的是，楚汉战争打到后面，除刘邦、项羽外，相对独立的利益体还是出现了——韩信集团、英布集团、彭越集团。其中韩信集团的实力大到可与楚汉鼎立。
从《史记》的记载看，刘邦对此三个集团的控制力比较弱，四个集团之间的关系实际上就是合纵体的关系。既然是这样，我们又为什么能够肯定，如果当初郦食其分封六国后，刘邦一定会失败呢？
3、大战张须陁（1）
尽管有了贾雄的建议，翟让内心还是有点矛盾：一方面非常想跟着李密干大事，另一方面又有些舍不得自己的控股权。
这种矛盾心理导致了他虽然已经把李密视作依靠对象，但却迟迟没有下一步的动作。
精明的李密非常清楚翟让的想法。毕竟，要一个人一下子从老大转变为老二，中间心理落差太大，不容易（更何况是一个曾经实力雄厚的老大）。而如果想进一步提高他加入联合政权的积极性，就不能只耍嘴皮子，还得再来点更为实际的东西。
于是，李密先从粮草补给角度，向翟让提了一个问题：“现在天下很乱，四处庄稼荒芜。
将军虽然人马众多，粮食库存却不够。目前瓦岗采集粮食的唯一途径是四处去抢，但各地都闹饥荒，又能抢到多少？如果缺粮状况延续下去，再加上敌人大兵压境，将军何以自保？”（今四海糜沸，不得耕耘，公士众虽多，食无仓禀，唯资野掠，常苦不给。若旷日持久，加以大敌临之，必涣然离散）
翟让一听：“唉呀！还真是这样！那依先生高见，我们该咋办呢？”
李密的建议是要建立一个合适的根据地：“不如先取荥阳，作为根据地。利用那里的囤粮来补给部队，待兵强马壮后再去逐鹿中原。”（未若先取荥阳，休兵馆谷，待士马肥充，然后与人争利）
翟让合计了一下，觉得很好（确实可以取得很大利益），�