名“小背篓”， 挺有生态经济的气息。“小背篓”不仅注册了村姑背着小背篓的商标，创作了“小背篓” 员工之歌，还取得了“野生菌滋补保健火锅汤”的专利、中国连锁经营协会“中国连锁企 业百强”称号、中国食用菌协会“全国食用菌行业龙头企业”称号。更可喜的是，“小背 篓”把食用菌做成了文化大餐，进到“小背篓”的 12 家连锁店中的任何一家，你都会被“小 背篓”的食用菌文化所包围，墙壁上、报架上、内刊上、手册上、样单上到处都是食用菌 文化的内容，使你似乎进入了食用菌文化展览馆，连餐桌上的小器具都是各类菌菇的模型， 不用说纸巾和筷子套。“小背篓”的蘑菇节都举办了 3 次，大量的关于蘑菇的古代诗词对 于我这位学中文的来说都从未谋面。“小背篓”的老总应该算得上是有心人了。作为消费 者，我处处能看到“小背篓”细节的入丝入扣。可惜，我们周围的企业管理者们像这样细 致入微地设计、管理企业的，太少了。 我在做职业经理的时候，总是担心哪些事没有抓落实导致企业出问题。我觉得自己不过 中人之资，除了要勤勉，别无选择。曾经有一位美国纽约理工大学读完 MBA 的朋友，给我 列过一个清单，我每天、每周、每旬、每月、每季、每半年、每年应做的事都一一做了规 定，我始终怕自己工作中抓大放小，挂一漏万，于是把朋友给的单子始终保存着，并以之 作为加强自我约束的镜子。现抄示于后（见附录3：《总经理必须做的事》），也许于正在 做职业经理的同道有用，对有思路但多忽视细枝末节的管理者应该更为有益。当然，为了 事情做到位，把小事做细，我也会采取一些办法。我觉得最行之有效的办法是：承诺制、 表格化。承诺制就是书面地答复我何时完成何事，达到何标准；表格化就是把所有琐碎的 小事用表格框定责任人、完成时间等。书后的附录，就有一些表格，都是在落实一些小事 情。 企业如果在市场上被淘汰出局，并不是被你的 对手淘汰的，一定是被你的用户所抛弃。 9
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第 1 章 天下大事，必做于细 ID2002 4。简单的招式练到极致就是绝招 上一本书《营销人的自我营销》就辟有专门的一节讨论这个题目，如今谈论细节决定成 败，我觉得更应该充分说透这个题目。 我始终不明白，电影电视里的武打设计，总要设计一些奇招、怪招、绝招，观赏性强了， 使观众赏心悦目；但大多不符合实际生活，而且还误导了青少年，使他们总认为生活中也 是这样——一招通吃。但当这些观众再去看散打比赛的时候，方才明白打架并不是那么好 看的，再厉害的冠军选手也始终没用上所谓的“绝招”。 武术本没有绝招，生活和工作中解决问题、处理事务、策划市场、管理企业，也都不会 有什么绝招。大量的工作，都是一些琐碎的、繁杂的、细小的事务的重复。这些事做成了、 做好了，并不见什么成就；一旦做不好了、做坏了，就使其它工作和其他人的工作受连累， 甚至把一件大事给弄垮了。可惜啊，明白这些的人并不多见。 我曾在一所财经大学讲课，课间我们做过一次小小的测试，一个班 50 位大四的学生， 每人模拟填写一份增值税发票，结果填写完全正确的只有 2 人。作为学生，一张票据十几 个栏目填写错了一两个栏目，老师还会给个 70、80 分；但作为企业的职员，发票填错一栏， 整张票就作废，那就是 0 分；如果填写错了没有被及时发现，那就麻烦大了，就不只是 0 分的问题。如果你去公司财务部就职，发票若老是开错，我看你就该走人了。 做过我下属的人，大多数都觉得我要求甚严，因为我有两个要求是必须做到的：第一， 接了手的事必须按时、按标准完成，不能完成做任何解释我都不听；第二，已做完的事情， 自己检查认定完全没有错误再上报，不要等我检查出了破绽或漏洞再辩解。我曾经跟我的 秘书分析说：安排你做的事，无论巨细，你不去做就该我做，你做不到位，我就要返工。 从管理角度说，公司花了大价钱请我，成本在你的 10 倍以上，从经济的意义上说，我花一 小时能做的事，你花一天的时间做好，值。同样的道理，一件小事，你花了一个小时做完 交给了我，当我发现了不足，再去补充、修订，花半个小时，如果这样，费你半天时间都 要合算。你把小事做细了，我的工作效率就提高了。从此，她的工作越来越到位，我的工 作也就渐渐顺手了。 前不久，我带队走访一家涂料企业的经销商，发现的问题大多数是一些小事，是一些细 节；但小事成堆了，对市场的影响就不小了。列出部分细节如下： 绿色认证、环保标志、保险公司承保等各类荣誉称号和标志总共有 17 种之多，是 否应全部在包装上反映出来，还是突出 2…3 种？ 包装箱罐与各类宣传资料上的标志不统一是怎么回事？ 产品作出修改或发出的新产品，有没有人及时通知经销商？ 发出的货，质量上有细小的差别，有需要注意的事项，谁去告知和提醒经销商？ 10
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第 1 章天下大事，必做于细 ID2002 很多经销商手中有成捆的促销资料用不上，只能闲置在库房，是如何造成的？ 没有一种宣传资料和促销品配足了，经销商自己出钱又能给足吗？如果让经销商自 己印刷，谁为客户提供样稿？ 要求客户投诉填写统一的表单，但客户没有表单，样表又是怎样造成的？ 订货单要求统一没错，但提供的统一的订货单纸张却特别薄，传真机走不过去，非 得让客户复印一次后再传？ 包装材料和宣传资料上的注册商标往往没有加注“R”是谁的失误？ 公司大量的文件、资料往经销商处发，有谁去了解经销商收到了什么资料和文件？ 代西安客户处做的名片地址却为“烟台”，应该由谁对此承担责任？ 产品包装上注明了“国家装饰材料协会”的咨询电话，但公司本部有谁打过这个电 话？咨询电话的应答是否有利于增进客户对公司的信任度？据反映接受咨询的电 话那边的回答并不好，不如取消这个咨询号码，有谁关注这些？ 某客户发货价值970 元的货，运输费花了 368 元，什么叫成本控制？客户对此是什 么印象？ 帮另一家公司做咨询，他们的 CI 手册颁布实施好几年了，但一直觉得没什么大用。我 去检查的时候，却发现 CI 应用很不到位。于是，给他们把 CI 应用范围重列出来： 事务用品系列：名片/国内标准信封、信纸/国外标准信封、信纸/公文夹/公文封、 件/便笺、传真纸/合同纸/事务贴纸/打卡纸/工作证、工作卡/荣誉证书、奖状 广告、公关、促销系列：公司简介封面/请柬/产品介绍封面/贺卡/台历封面/招贴、 报纸、杂志封面广告/展览摊位设计/包装纸/广告用手袋 室内外广告系统：大型霓虹灯/直式楼层标志牌/科室标志牌/服务性公共场所指示 牌/前台、会议室 旗帜系统：公司旗/挂旗/吊旗 服装系统：白领男女装（春、夏）/蓝领男女装（春、夏）/领带、领带夹等饰物 交通车辆系统：货车三面图/中巴车二面图/人货两用车二面图 通用包装系统 11
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第 1 章 天下大事，必做于细 ID2002 赠品系列：钥匙牌/笔/笔记本、名片夹 日本人做事就比较到位。早在我国开发大庆油田时，日本人就特别能够从细节上发现问 题。1966 年 7 月，《中国画报》有王铁人头戴瓜皮帽的照片，日本人就推断出此地为零下 30 度的东北地区；又根据运原油的列车上灰层的厚度，测出油田与北京的距离，认定油田 应在哈尔滨与齐齐哈尔之间；1966 年 10 月，《人民中国》刊登出宣传王进喜的文章中，透 露出一个“马家窑”的地名，日本人便推出大庆在安达车站附近；王进喜原在玉门油田， 1959 年参加国庆观礼后就销声匿迹了，推断出大庆开发时间为1959年 9 月。这次调查的成 功，使日本后来在中国石油工业进口设备的谈判中占据主动，大获全胜，几乎垄断了我国 石油设备进口市场。单看日本人在中国石油工业进口设备谈判的主动情形，不明真相者一 定会认为他们有什么绝招呢。 在指导客户的营销管理工作时，我时常说的一句话就是，“并非是我有多高的水平，而 是你们很多常规的活没做到位”。比如做市场分析，《市场分析报告》做得五花八门，没 有统一标准，滥竽充数的多，市场调研也就往往应付了事。当我把我亲自主持调研市场并 形成的标准版的《市场分析报告》（参见附录 4：《市场分析报告目录》）交给客户时，他 们觉得很管用，事情就做得扎实多了。消费品生产企业多设专卖店作为直销主渠道，但专 卖店该怎么开，如何筹建，如何布置，如何管理，如何正常运营，如此等等，均不求甚解， 结果自然是效率差、效果差。几家客户在拿到我给他们的《专卖店手册》（参见附录 5：《专 卖店手册目录》）时，顿开茅塞。这其中哪里有什么新招呢，更不用说绝招了。对于营销 顾问来说，这些都是日常工作，