精变- 第24节

　　　　“错过班车了？上来吧，我送你。”雷翰话刚出口，江雁落已经拉开门，一脚迈进车里，甚至忘记道谢。猛然意识到自己的失态，江雁落的脸一下子红了。她想自己是不是表现得过于急不可待了？雷翰微笑地看着江雁落关上门后，转过头，再次动了车。

　　　　“在市场部的工作还顺利吗？”雷翰先打破了沉闷。

　　　　“嗯。还好。”经过了几个月的分离，再次坐到雷翰的身边，闻着雷翰身上所散出来的特有的清新干爽的味道，江雁落一时百感交集，原本准备好的话都被暂时抛到了脑后。

　　　　“你们在**搞的活动不错，经销商和销售部同事的反应都很好。”雷翰参加了**的活动，但没有去沈阳。沈阳的活动出了问题后，南茜曾解释说，因为负责**活动的江雁落生病了，沈阳的活动是由另一个同事临时顶上去的。由于对一些环节不了解，出了问题。而负责东北市场的销售人员则坚持抱怨说因为活动出问题，不少经销商提前离开，所以最终的订货量远远没有达到预期的目标。

　　　　雷翰知道活动出问题并不是导致没达到预期订货量的原因，至少不是主要原因。他还了解为了完成任务，一些销售经理甚至与经销商达成默契，由经销商在活动上大量订货，帮助销售经理完成业绩，同时享受到种种优惠。但过一段时间后，经销商会以各种借口将货品退回，而优惠则不了了之了。这种联手作弊的行为，雷翰早已了如指掌，只是还没到开始整顿的时候。

　　　　更何况，雷翰知道真正拉动销售的是终端，是消费者的购买行为。不然，就算硬逼着经销商下了单，进了货，终端拉不动，所有货品也会被留在渠道里，把渠道堵死！但无论如何，雷翰觉得江雁落能够不出纰漏地把**的活动组织好，还是应该被肯定的。

　　　　“谢谢。”江雁落接受雷翰的表扬后，开始琢磨如何把话题引到自己手里的方案上。“雷总，我在组织活动的时候接触到了负责销售的很多同事，还有一些经销商。听销售经理们说，如果能够随时掌握经销商的存货以及现金流的情况，可以帮助他们及时组织经销商进货。而我接触到的经销商也反映如果有一个简单方便的软件可以帮助他们记录进销存，并作一些数据分析的话，对他们是很大的帮助。所以，我想我们是否可以给经销商开一个在线的系统让他们随时跟踪、记录进销存情况，还能在线运行一些分析？比如说每种产品在某个时间段给他们带来的利润，让他们能够随时了解应该把资金投到哪类产品上可以加大自己的利润，使他们的现金流产生更大的效益。”江雁落一边说，一边想：外婆以前常跟自己说“艺多不压身”。现在看来自己学习的那点仍然维持在一知半解水平上的财务知识这次真的起了作用。

　　　　“另一方面，”江雁落没有停顿地继续说，“这些数据因为是存在我们的数据库里，销售部的同事可以随时进入查看，掌握自己所管理的经销商的存货变化情况，包括经销商经营的其他品牌的存货情况，知道什么时候该把货品抢在竞争对手前推给他们。我们做渠道推广的，也可以根据这些数据选择适当的时机组织有针对**的推广促销活动。这样，我们就在抢夺经销商的仓库和最大限度地占用经销商的资金上占了先机！”江雁落说到这里，停了下来，扭头看向雷翰，照进车内的晕暗灯光里，映着雷翰嘴角露出的微笑。

　　　　“有具体的方案吗？”听完江雁落的介绍，雷翰知道今天和江雁落的见面并不是偶遇，而是在江雁落的刻意安排下生的。

　　　　“有。”江雁落迅地从一直抱在怀里的牛皮纸袋里掏出了自己的方案。把文件放到雷翰伸出的右手上时，江雁落意识到自己急躁的表现可能已经让聪明的雷翰把她越级汇报的预谋一眼看穿了！但此时江雁落已经顾不上这许多，她现在更关心雷翰对于这个方案的看法。

　　　　雷翰接过文件，放到车前道：“你能够为公司的经营积极地寻找机会值得表扬。小江，做得好！”雷翰转过头，对着江雁落露出奖励的微笑。之后，雷翰没有再和江雁落讨论这个话题，而是聊了些无关紧要的事情。

　　　　江雁落在家门口下车时，感到有些失望，她甚至怀疑自己是不是把问题想得太简单了，那个原来以为双赢的方案其实可能是完全不可行的？



………【第十七章　新的转机】………

　　　　为自己创造的机会！

　　　　雷翰到家后，简单吃了点东西，就拿着江雁落的文件走进书房。林归宛两天前回了台湾，下周才能回来，家里只剩下雷翰和阿姨两个人。翻看着江雁落的方案，雷翰知道江雁落做这份方案应该花了不少心思和时间。她不但写了详尽的方案，还根据经销商提供的意见设计了分析表格，甚至提供了开系统所需要的预算以及维护系统的各种费用。虽然方案做得并不完美，但雷翰觉得江雁落做的这份方案恐怕是很多已经工作了五六年的员工都做不出的。而且最难能可贵的，是江雁落能够敏锐地现机会，然后动脑筋构想出方案的主动**。

　　　　回想起江雁落今天刻意安排的偶遇和在车上种种欲盖弥彰的举动，雷翰不觉微笑起来。在公司管理上，雷翰是坚决反对越级汇报的。但他能想象出江雁落直接找到自己，一方面，应该是希望在自己的面前得到表现机会；另一方面，可能是觉得自己更有能力帮助她实施这个想法吧。

　　　　雷翰一直认为职场就如同丛林，所有的新人都要放进去历练，就像自己当初经历过的锻炼一样。经过丛林法则的优胜劣汰之后，那些强者会自然而然地成长起来，脱颖而出；而弱者或被淘汰出局，或只能甘于寂寞，默默无闻。在江雁落的身上，雷翰隐约看到一些狮子的特质。如果江雁落能够经受住种种考验成长起来，也许有朝一日可以成为自己得力的助手。所以在适当的时机，雷翰愿意为江雁落的展助一臂之力！

　　　　江雁落建议的分销商进销存管理以及报表自动生成系统与雷翰这段时间一直在考虑的渠道战略不谋而合，更准确地说，这个系统很可能成为雷翰开始实施其新的渠道策略的侦察兵。

　　　　曼洁利在刚刚进入中国时，依赖合资公司中方原有的商业客户开展销售。这些商业客户主要由国营的百货批站、商贸公司以及供销社组成。他们构成了一个庞大的、层层嵌套的网络，辐国，为曼洁利早期在中国的业务拓展作出过巨大的贡献。

　　　　随着曼洁利中国业务的持续增长，新产品、新品牌、新营销概念不断地被引入中国。与这一展背道而驰的是国营商业客户一成不变的、落后的管理方法，僵化的体制。而且，国营客户长期拖欠款的习惯也影响到曼洁利正常的经营周转。

　　　　为了应对这些问题，当时任曼洁利中国销售总监的迈克说服公司高层对销售部和销售渠道进行了大刀阔斧的改革。经理培训生体系也是当时建立的，它为曼洁利培养出一批年轻、高学历、具备专业知识、也积累了丰富实战经验的学习型销售团队。同时，迈克还在全国起了寻找经销商的竞赛，通过检验经销商的分销和回款能力，淘汰不达标的经销商，与达标的分销商签订长期合作协议。此外，还帮助分销商招募、培训销售代表，提高分销商自身的管理和运营能力。这一改革的成功使之后进入中国的两个新品牌在短时间内就达到了85％以上的分销率。

　　　　然而曼洁利走到现在已是今非昔比。彼时高效的系统此时却越来越多地暴露出潜在的问题。大量分销商的存在，不仅造成了销售区域的重叠而导致窜货问题严重；而且分销商的利润也在不断下滑，一些中小规模的分销商甚至出现了负利润，这一实际问题的直接后果就是分销商销售曼洁利产品的动力消失了。而且，随着国内连锁商店的数量和规模不断扩大，以及跨国连锁市在中国零售业的地位变得越来越重要，这类零售商希望跳过中间商直接与生产厂家合作，降低进货成本并满足其对服务的特殊需求。

　　　　雷翰清楚地知道对渠道实施又一轮改革的必要**已经显而易见。特别是通过与终端合作成功将柔纺上市的事实，更坚定了雷翰改革销售渠道的决心。经过深思熟虑，新的渠道策略在他的脑海中已越来越清/快晰。然而，雷翰也明白：改革者总会承担风险。而造成失败的很可能不是策略本身的正确与否，而是这一策略从开始实施到生效用的这段时间内，改革者可能获得的支持与资源。作为一位职业经理人，雷翰了解循规蹈矩的管理者比改革者走得更稳妥。除非已经作好了方方面面的准备，这不仅是指业务上的，还包括公司政治上的；否则，改革者也可能成为别人的垫脚石，或替死鬼，甚至死无葬身之地！雷翰觉得自己还没有完全准备好，他需要在确认风险已经被降到最低时才会全面出击。

　　　　当雷翰还在思考应该从哪儿着手，先试一试水深水浅的时候，江雁落提出的方案给了雷翰新的启。在雷翰的新策略里，把以连锁市为主的零售商从分销商的客户名单中剥离出来，成为直接由曼洁利管理的大客户渠道是最重要的变化之一。这样的变化无疑损害了分销商的切身利益。这样的利益冲突一方面可以通过大幅度削减分销商的数量，扩大每个分销商所覆盖的区域来降低，另一方面，可以通过为分销商提供新的利润增长点得到解决，比如加强分销商的物流和仓储能力，为其区域内的零售商提供仓储和物流服务，赚取服务费用。同时，分销商数量的减少还将为曼洁利带来更多的益处：覆盖区域的划分将更加明确，配合返利政策的改革，可以极大地改善窜货问题，保证零售价格的统一；而经过严格筛选保留下来的分销商应该是分销商中最具竞争力和实力最强的，他们也最有可能在雷翰的新策略中