俩人不约而同地回头望向我，我微笑着冲他们点了点头，他们各怀心思地转身走了出去，杰西卡轻轻地带上了会议室的门。
我们花了一个多小时谈完几个主要项目的计划安排后，贝蒂提出了会议的第一个悬而未决的议题。
“萧总，关于华兴和中为的项目，我们到底要不要跟进呢？”
“贝蒂，你们组目前的计划和顾虑都是什么呢？”
半年前，我已经开始采取这样的方式锤炼我的团队了，我更希望引导他们自己去考虑问题，启发他们分析利弊，这样才能逐渐摆脱对我的依赖，这样他们的成功才会有更加充分的自信。所以，现在每次开会前，他们自己势必要事先在内部反复讨论印证，否则会招架不住我的提问和“攻击”。他们笑称现在每次开会前思想压力都很大，不像以前都是充满希望来充电。事实上，在这样的压力下，他们已经不知不觉地在进步和独立了。
贝蒂打开PPT，开始回答我的问题：
“华兴和中为这两家公司众所周知，在深圳乃至全国都是赫赫有名的通讯技术公司，而且还是直接的竞争对手，由于业务的不断扩张，他们的人才需求都是批量产生的，职位集中在中基层技术人员，比如测试等方面，这些人员年薪多数在十万到十五万，单项佣金并不高。
“但是我们也考虑到这个单子的职位数量庞大，如果批量做起来，项目总金额也不小。据线人说，每年每家公司的动态人员需求都不低于三四百人，这样，如果佣金以20％的年薪计算的话，每年也有几百万的收入。”
贝蒂转向我接着说：“萧总，今年的quota提升了这么多，我们的压力也都很大，所以想接下这个单子呢。可是目前还缺乏具体的操作思路，另外，我还想申请增加一两个人手。”
我沉思着没有说话，过了片刻，我抬头说：“小米，你去把原化工组的托尼叫过来。”
贝蒂连忙说：“小米家里临时有些事情，请了两个小时的假，我刚才看您休息，忘了跟您说。要不，我去叫托尼吧？”看我点头同意，贝蒂就起身出去。
不多会儿，托尼就跟着贝蒂走进会议室来，我微笑着招呼托尼坐下，并问道：“托尼，如果我没记错，你是西安电子科技大学毕业的吧？”
托尼迟疑了一下，点点头。在座的几个人都有些狐疑，不知道我为什么会问起这件事。托尼这人平时沉默寡言，加上原先又是翠西那一组的人，所以这些人与他打交道也不多，故而对他都甚少了解。
我接着说：“托尼，你有没有兴趣转到IT组来呢？”
我这话一出口，所有的人都有些愕然，包括托尼本人。
“至于艾薇那边，我会和她解释的，你不用顾虑，只需要考虑一下我的建议你有无兴趣。”书 包 网 txt小说上传分享
第三章 论杯（6）
托尼踟蹰了片刻，才缓缓地说：“可是我之前没有做过IT组的项目。”
我微笑不答，转头对贝蒂说：“你把华兴和中为的项目情况简要地向托尼介绍一下。”
贝蒂扼要地介绍完毕后，我问托尼：“你怎么看？”
托尼斟酌着说道：“按照行规，我们不可能同时做华兴和中为的项目，只能选定一家，而且我们必定要在另一家里面定向挖掘客户需要的人才。”
我微笑着鼓励他继续讲下去。
“据我所知，这类项目往往前期好找人，越往后越难，比如前一百人找起来容易，后三百人就会越来越难，选择余地会越来越窄。所以，不能简单地用单笔佣金乘以数量来计算成本和收益。”
贝蒂也听得不断点头：“这倒是我之前没有想到的。那应该怎么解决呢？”
托尼皱着眉头说：“我暂时也没有更好的建议。”
“那么，如果在这两家里选一家，选谁比较好？”
托尼这次倒是毫不迟疑：“中为！”
“为什么呢？”
“首先，在行业地位上，中为不是老大，会比华兴姿态低一些。其次，我们为中为挖华兴的人，客户满意度会比反过来操作更高。第三，价钱也更好谈一些。”
托尼的思路特别清晰，令我十分满意。
我点点头，示意贝蒂：“贝蒂，我建议这个项目由托尼来具体操作，不知道你有无意见？”
贝蒂迟疑了一下，摇摇头：“没意见。”
我知道她心里的顾虑，接着说：“托尼以前在大唐电信做过测试人员吧？”
04
在众人惊讶的眼光中，托尼点点头。
“这个项目我想采取人才租赁和招聘外包结合的方式，为客户提供半猎头服务。换言之，就是向客户承诺他们的单项人员缺口由我们承包。”
看众人不解，我继续说道：“也就是说，我们先一次性收取客户一笔较低的招聘费用，比如说市场行情的一半，假如每个测试技术人员年薪十五万的话，我们每人只收取一万元左右的佣金，如果三百人，我们则只收取三百万。
“但是接下来我们承诺这一年之内保证这个岗位满编，缺几个就找几个，不再单独收取费用，但是企业要按照这个岗位人员的人数每月交给我们一笔管理费，由我们代发工资甚至代签用工合用，比如每人每月收取月薪的10％。合同一年一年地签，这样我们就会有固定的月收入。如果增加编制，则需要收取第一次的招聘费用，后面也是一样按月收取管理费。”
贝蒂等人在纸上迅速划着，算着。
“可是萧总，客户为什么要这样做呢？”
“首先，这样操作对他们很有利，他们不需要一次性支付昂贵的猎头费。第二，交给我们管理，他们省却了很多麻烦的手续。更重要的是，他们可以把工资和管理费以人才租赁费的形式付给我们，我们开具发票后，他们可以在财务上列入费用项，合理地避税，这可不是个小数字。”
“我们有免税政策吗？”
“春节后一定可以拿到批文。关于人才租赁，稍后我会安排人给你们做些培训和普及的。今年的quota这么高，我们单做猎头业务肯定是很难完成的。如果以这种方式操作，只要我们客户关系和服务质量有保障，实际上是会有稳定的常年收入的。事实上，在世界五百强之列的几家猎头公司，比如光辉国际，如果仅靠猎头收入，如何能够与传统行业的产值竞争呢？据我所知，光辉国际每年仅在中东地区租赁和派遣的石油专业技术人员的收入，就快占了他们总收入的一半。” 电子书 分享网站
第三章 论杯（7）
说到这里，众人都心情大好，议论纷纷。
“所以只要我们能够解决批量招聘这个难题，这种操作方法客户一定会认可。”
托尼和贝蒂互相望了一眼，都面露难色。托尼鼓足勇气说：“我刚才觉得有些思路，但是总是觉得差点什么，找不到关键线索。”
我想了想，示意大家中场休息一下，喝点饮料。休息时，我捧着茶杯笑着说：“给大家换换脑筋，讲个故事吧！众所周知，犹太人是做生意的天才，这个并不体现在他们对经商有多少系统的理念和知识，而是在于他们有着独特的意识和思维方式。我接下来要讲的这个小故事就发生在一个犹太人身上。”
见大家都饶有兴趣地听着，我笑了笑，继续说下去。
“有个犹太人想要出远门去做生意，但是他有一颗价值连城的家传钻石，不想随身携带，于是他找到瑞士银行，咨询他们的财务保管业务，后来得知他们服务绝佳，但是收费昂贵。于是这个犹太人就换了个思路，再次前去咨询。
“他询问业务经理，瑞士银行的贷款有无金额限制，经理骄傲地说，我们的服务完全以顾客为上帝，既无上限也无下限。于是犹太人接着问，那用什么抵押呢？经理告诉他，只要抵押物的价值高于贷款金额即可。
“于是犹太人心里有了计划，微笑着告诉经理他要贷款一美元，贷款期为三年，抵押物是他的钻石。
“就这样，犹太人以非常低的贷款利息为代价，让瑞士银行为他保管了三年钻石。所以，善于逆向思维往往是很多成功人士不可或缺的能力之一。”
我的这个故事刚讲完，托尼突然站起身来，大声说：“萧总，关于批量招聘，我这里有了个思路。”
我大感兴趣，示意他坐下慢慢说。托尼一边整理思路一边说：“我刚才画了个图，是这样的。”说着走到白板旁边，在上面画了起来。
“招聘需求往往包括这几个要素：毕业学校、专业、工作年限、工作岗位和就职公司。我刚才受了您的启发，逆向思维了一下，于是找到了一个解决办法。一般来说，中为这类岗位的招聘需求会要求是某大学某专业毕业，在某类公司从事测试工作三年以上，所以，我想到我们可以想办法进入该大学的网上同学录，向三年前毕业的该专业的校友发布招聘信息，准确锁定目标。甚至可以通过支付佣金的方式网罗一部分线人，扩大影响范围。”
托尼一口气说完后，大家都愣了一下，之后顿觉眼前一亮，这还真是个“探囊取物”的好计策。
大家思路活跃起来，开始热烈讨论如何解决个中操作的细节问题。贝蒂高兴地站起身走到托尼身边跟他握手：“欢迎加入我们组！这个项目就拜托你了！”言辞之下，之前的顾虑已经烟消云散。
托尼脸色居然有些羞涩，大家都不约而同地鼓起掌来，托尼也开心地露出了笑容：“我早就听说你们的团队气氛好，今天终于感受到了。萧总，谢谢您能给我这个机会！”
我挥挥手笑道：“不用谢我，这个机会可是你自己给自己的。”
由于我们今天意外地深入讨论了中为项目，时间已经不知不觉到了六点多，原本计划讨论的另一个议题——定向挖掘飞万公司技术团队的项目——只好暂时搁置。贝蒂说要请客吃饭，欢迎新加盟的同事托尼，并强烈要求我也参加�