睿远腊灾泄氖谐 Ｋ睦碛墒牵褐种旨Ｏ蟊砻鳎衷诜崽锲翟谌毡镜南垡丫呦蛄讼缕侣罚糠稚璞赶兄谩５敝泄摹按蠡肪场焙米螅崽锞涂梢岳谜庑┫兄蒙璞冈谌毡旧纬担缓罄肅KD 方式（全散件组装方式）或进口整车的方式在中国销售了，因为这样或许成本更低。不难看出，丰田不是忙于在中国建立技术合作机构，而是急于在中国建立自己的###络。
书包 网 。 想看书来
21世纪：更远更自由（5）
的确，张富士夫非常希望能够早日进入中国的汽车销售服务领域，“但有些事并不是我们想干就能干的，我们必须得到中国政府的批准”。他还说，“丰田已经与天津有了多年的合作，但由于一直没有介入销售服务领域，信息反馈得比较慢，所以并不真正了解中国的消费者到底需要什么样的车型，在夏利2000销售不理想的背景下，丰田希望通过自己在中国的销售服务体系的反馈，为中国消费者提供令他们满意的产品。”
2002年，丰田汽车（中国）投资有限公司在天津成立的目的是为了对丰田车在中国国内的市场营销开展支援活动。丰田汽车公司中国事务所总代表服部悦雄先生在一次论坛上表示：“作为丰田汽车（中国）投资公司的短期目标，首先是要确保四川丰田柯斯达和天津丰田经济型家用轿车两个项目取得成功。丰田中长期计划是想构建一个以客户为中心的销售体系。所以，新成立的公司本着向天津丰田、四川丰田以及丰田汽车（中国）有限公司提供策划的立场，朝这个方向努力。”除了销售，这个公司什么都能干，于是有人把它戏称“丰田中国市场的营销公司”。针对这种说法，丰田认为，对中国销售流通领域的参与活动，不仅关系到中国消费者的利益，同时也能进一步促进中国汽车产业的发展。丰田希望尽可能早地进军中国的汽车销售、流通领域。
尽管根据丰田一贯的做法，在哪里生产，首先要建设起销售网络，丰田在欧洲和北美都是先进行销售方面的准备才开始生产的。但根据中国以前的国情，丰田是不能进入汽车销售服务领域的，丰田只好进行变通，先成立丰田汽车（中国）投资有限公司，行使部分营销功能。
丰田认为，其之所以能被中国的用户接受和喜爱，主要的原因在于两个方面，一是丰田公司的品质一流，二是丰田为全球用户提供非常完善的服务，这两个方面决定了丰田在市场上的成功。丰田高层声称，“我们希望将丰田与客户相互信赖的这种关系能通过威驰与花冠在中国市场构筑起来。”
可见，建立销售网络已经成为丰田的重要任务。天津丰田在北京与全国经销商签定了代理天津丰田汽车的“初步认定协议”，经过考察评分后报日本丰田总公司最后拍板，定出38家。在代理商的确认中，刚成立的丰田汽车（中国）投资有限公司的意见起着主导的作用。之所以这样，丰田的解释是“我们要求将来销售天津丰田的经销商能按照丰田公司的销售标准去经营，做到让中国的消费者百分之百地放心。”
这样看来，天津丰田不要有太多的幻想，只能把其看作一个生产汽车的基地，仅仅行使制造环节的功能，更不用说独立去开发自己的产品。因为它既不掌握研发，没有专业设立市场营销部门，这些都由丰田来完成。
与一汽结盟以来，丰田在销售网络方面的语气显得更加强硬。丰田中国部冈田哲治部长认为，外资企业所生产的产品都不能通过中间销售商进行销售，而必须直接销售。丰田当然希望在中国能够统一进行市场销售，今后将与一汽筹建销售公司。
果然不出所料，这一天终于来到，2003年7月16日，丰田与一汽签署了《一汽丰田汽车销售合资合作协议》，成立合资销售公司，将销售丰田与一汽生产的所有产品。早在3月份，一汽丰田销售公司项目筹备组就已在北京成立。中国在加入WTO之后第一个在汽车分销渠道上全方位合作的中外合资企业在现行的政策框架内破壳而出。
按照中国原来的政策，在汽车分销和服务贸易领域，只有国内资本才能进入，外商不得以任何合资或独资形式进入。但是，政府在加入WTO的次年，将允许欧盟国家在华合资汽车企业的外方建立独资的分销机构；在加入WTO的3年内，逐步给予外资在汽车服务贸易领域内的全面贸易权和分销权，享受不通过中间代理商直接从事汽车及相关产品的进、出口以及在中国国内市场的营销权利，外资将进入涉及批发零售、售后服务、维护保养和运输等与分销相关的整个服务领域。
10月28日，一汽集团正式宣布合资成立一汽丰田汽车销售有限公司。该公司成立后，将对一汽丰田、天津丰田、四川丰田、丰田进口车的渠道进行整合，使丰田汽车在中国已经存在的三个销售网络：进口车、天津丰田、四川丰田合并为一，成为丰田品牌在中国的总代理。一汽丰田合资公司生产的皇冠、花冠、陆地巡洋舰、霸道等产品下线后，也将一一纳入这一合资销售体系。据了解，一汽丰田销售公司成立后，关键方面以日方为主。丰田和一汽的具体分工是，日方负责市场研究、预测、产品定位、广告策划，培训；中方负责网络建设，按丰田公司全球标准建立4S店，继续发展经销商网点。
行业专家认为，成立中日双方等比的合资销售公司，让一汽与丰田在未来利润丰厚的进口车销售上共享利润，是一汽与丰田能够全面合作的基本条件之一。
但对丰田来说也是百益无一害。一方面，可以很容易收集到消费者的反馈信息。以前丰田最苦恼的是：现在流通领域中很难把握最终用户，现有体系还不能够充分把最终用户的评价等信息准确地反馈给厂家，导致无法进行其他产品的推出和改善。因为丰田要彻底贯彻其所极力追求的“顾客至上主义”：通过销售店与用户的直接接触，收集客户信息，帮助销售店建立以保证丰田质量的销售方法和售后服务技术的体系。另一方面，可以销售自己生产的产品，避免销售网络与配套环节等资源的浪费。
书包 网 。 想看书来
21世纪：更远更自由（6）
一汽丰田销售公司成立后，丰田肯定要掌握话语权。并不是因为丰田一向以自己的制造体系和售后体系为荣，真正根源就在于丰田要实现自己在中国的战略：在2006年左右建立起自己强大的###络。
可以想象，在不久的将来，丰田马上可以在中国获得贸易权和分销权。目前，丰田在大力进行品牌宣传的同时，也开始筹备建立品牌专卖营销体系，汽车融资公司也已准备适时推出汽车消费信贷业务。随着网络的完善，将为进口车打通销售渠道。这样，丰田最后以感情不和为由申请 “分居”也在情理之中。
难怪有人认为，一旦像丰田这样的国外企业在我国境内建立起自己能够控制的汽车销售服务网络，就控制了一部分汽车市场。一方面有可能挤垮我国企业还较为脆弱的营销体系，使其销售陷入困难；另一方面，全球汽车生产制造能力过剩，进口汽车销售顺畅。即使国外企业不失去在中国造车的兴趣，进行的也是私生子——CKD模式，我国不但引进技术会落空，而且民族企业的生产经营也会陷入困境。
中国路吉利车（1）
编首语
传说，挪威人捕获沙丁鱼时，总是喜欢将鱼放入鱼槽里运回码头。如果船抵岸时，沙丁鱼仍然还活着，准能卖个好价钱。
一个偶然的机会，一位船长在沙丁鱼中放进一条鲇鱼。由于环境陌生，又生性好动，鲇鱼便四处游动，整个水槽里的水便振动起来，大量的沙丁鱼因此而紧张起来，害怕敌人的攻击而加快了游走的速度，如此这般，沙丁鱼活蹦乱跳地被运回了渔港。
后来这个方法就在大西洋沿岸流传开来。
吉利作为私有经济成份介入中国汽车行业，打破了原来的行业垄断壁垒，曾给中国的汽车发展和国家汽车产业政策带来了或多或少的冲击。过去；吉利引发了国内微型轿车的四次大降价，并且自觉不自觉地起到了推波助澜的作用，因而被人称为中国汽车的“另类”。但是，由于吉利人的那份执着与热情，在短短8年的时间里，就有30万辆吉利车奔走在大江南北。
可见，吉利就好像一条“鲇鱼”，通过借腹生子、老板工程、降价风暴、成本控制以及技术模仿等手段，在我国沉闷的汽车市场“四处游动”，创造了一种紧张，激活了原先“死水一潭”的中国汽车市场。
第一节 借腹生子
据说，李书福小时候玩的车，是用泥巴做成的，汽车、拖拉机都有，做了很多。因为床底下比较凉，泥巴放在下面不容易开裂，他就把它们放在了床底下。他爹发现后，就打他，说床底下是家里放稻谷用的，却被他的泥巴车堆满了。
吉利刚准备造车时，找到黄岩县计委，计委说轿车你根本没法造，不上目录就不能上牌也就没人买。李书福到省里找相关部门，要求生产汽车，主管官员立刻瞪大了眼睛，好像遇到了一个令人不可思议的“疯子”。回答当然是否定的。李书福又问，如果不让搞汽车，可不可以搞汽车实验？官员想了很久才答道：“搞研究是可以的嘛。”得不到主管部门的许可，固执的李书福还是在临海征地850亩，打着造摩托车的幌子，筹建吉利豪情汽车工业园。
当时李书福的想法的确很简单，如果能够建一个适度规模的汽车厂，生产大公司不愿意生产、又是国内老百姓需要的低成本、高质量的汽车，让消费者少花钱，就能拥有一辆汽车，这样一定受到市场追捧，就有自己的生存空间。其实，李书福造车的思路根本就不是国有企业那样的发展模式。他是要利用全球多余的汽�