（6）
甘长风从座位上站起身，环视着在座的部下们。他清了一下嗓子，继续说：“各位同事，今天对于我们冠星来说是一个很特殊的日子。几个小时前，我和李总进行了沟通，他已经同意了我们的渠道下沉计划，几天的培训中我也基本把我们此次的下沉计划向大家做了交代，明天在座的各位就要前往自己的分管地区去实施这项计划了。摆在你们面前的将会是许多无法预料的困难和阻力，同时还会有很多的诱惑。在座各位大部分来自于我们冠星几个不同的区域，也有的是刚刚进入冠星的新人。昨天有一个曾经和我共事多年的同事从很远的地方给我打来电话，他问我，直接安排大家去做这样的工作是不是放心。我给他的回答很简单——我相信在座的每一个人。大家虽然来自不同的部门，甚至有些还来自其他的公司，但是在我几周前选择各位的时候，就曾对各位做了很多了解，虽然你们的能力不是最强的，但是我选择你们的理由是你们的职业态度，我始终认为，一个人在企业里能够做出什么样的成绩或许和他的能力有关，但是一个人能够在企业里走多远，走多高，只取决于他的职业素养。因此，我选择你们也是因为你们的职业素养。” txt小说上传分享
第八章 大战前夜（6）
甘长风看了王军一眼，继续说：“当然，你们中也有个别人在过去的工作中没有很好地保持自己的职业素养，没有好的职业态度，但是我也希望给予他们一个机会去做得好一点，给他一个向上走的机会。
“对于今天这个房间里的每个人来说，我们拥有一个共同的企业，冠星。或许我们对这个企业的感情有深有浅，没有办法一概而论；但是，请大家注意，我们还有着一个共同的职业，就是销售。”
甘长风慢慢地在会议室里踱着，一边走，一边和每个人的目光交流着，“我做销售有近十年了，供职了两个不同的企业，一个是冠星，一个就是海兴。今天我所面对的挑战是我不曾想到的，为了我们冠星的利益，我不得不去伤害海兴。但是没有办法，销售的职责就是要把最大的利益留给我们供职的企业。明天，在座的或许还有人就要把过去工作过的企业作为竞争对手。很多人说我们这些人不讲义气，一离开原来的企业就转过头来对付自己过去的兄弟。我不认同这一点，因为作为一个销售人员，你必须忠诚于你的职业，销售是你的职业，那么你必须忠诚于它，卖好自己的产品！”
甘长风坐下来，会议室里安静极了。几天的培训中，每个人都已经和甘长风混得很熟了，但是此刻他们是第一次听到甘长风这么严肃地谈一个问题。
“好了，大家轻松一点。我给大家讲两个故事，算是最后的赠言吧。”
会议室里开始轻松起来。徐新轻轻地说：“甘总，不会又是卖梳子给和尚吧。”大家都笑了起来。甘长风也笑了：“嗯，那个故事已经过时了。卖梳子的故事告诉我们很多方法，我研究了很多年，每次想起来都还有些心得。今天我要讲的是小马过河与驴子过河的故事。”
会议室里又是一片笑声。“甘总，这是幼儿园的故事吧。”
甘长风笑笑，没有理会他们继续说：“大家知道，小马过河，老牛和松鼠给了它不同的答案，于是它不敢过了。最终它大着胆子去实验的时候，发现河水其实很浅。这个故事说明什么呢？”
“凡事要敢于自己去尝试呗。”
“嗯，小时候老师是这么说的。但是今天我要告诉大家的是，河水的深浅是相对的，市场的状况也是相对的。自己的高度决定着能不能过去河，不取决于你是谁，而只取决于你头脑的高度。我们做销售的，每一次过的河都不一样，只要保证自己头脑的高度是超过水面的，就够了。所以，请大家记住，不要低头看河水，要抬起头来保持高度。当你头脑足够高的时候，任何困难都不是困难，不要陷在困难中，要清楚地知道自己的目标。
“第二个故事，是驴子过河。驴子驮着盐和棉花过河，有着不同的结果。小时候你的老师是怎么说的啊？”
“不要投机取巧。”有人大声说，随后又是一片笑声。
“不完全是，我要说的是要清楚地知道自己的任务是什么。在座的每个人身上都有任务，任务不同，你们的应对也应当不同。大家需要根据自己的任务去随机应变，不要用任何自己过去的经验去面对新的工作。”
会议室里又一次安静下来，大家细细地品味着甘长风的话。
甘长风默默地环视着部下们，随后快步走到会议室前部去。
“徐新，你来回答我一个问题。”
“甘总，您又要考我啊。”徐新装作有些害怕地说道。
“不是考你，而是考考大家。大家还记得我给你们讲过的‘治渠九道’吗？徐新，你来给大家写出来。”
“‘治渠九道’？”会议室里一下子又有些骚动起来。那些从浙江调过来的销售经理早就听过甘长风的培训，所以知道得多一点，新入职的人员就茫然不知了。
徐新觉得这是个不错的展示自己水平的机会，于是拿起白板笔乐呵呵地上了讲台，在白板上写起来。
甘长风双手环抱在胸前，静静地看着徐新一条条写完。让他满意的是徐新竟然一条不差地把这“九道”利索地写了下来：选择之道、拓展之道、平衡之道、暗战之道、管控之道、下沉之道、借力之道、分担之道、畅通之道。
“嗯，写得不差。”甘长风走到讲台前，赞许地点了点头，继续说，“这九条是几年前咱们李总给我讲的，那时候我觉得不能够完全理解，这几年我一直在思考，现在才开始有些想通了。如今各位也要去管理一方了，我也把这九条告诉你们，强调给你们。前面我说了，遇事要随机应变，但是万变不离其宗，无论怎么变，‘道’不变。”
会议室里很安静，大家都在静静地思考着这九条之中不变的“道”。王军站起身，有些怯怯地问：“甘总，我想问一个问题。”
甘长风点了点头，示意他说下去。
“这九条我以前也听李总讲过。后来我也曾经想过，是不是这九条有些并不仅仅是对代理商和渠道而言，有些对我们这些做销售的来说也是一种管理原则？”
“很对，我想你已经悟出一些东西了，说说看。”
“比如‘平衡之道’，其实我觉得就是一个销售人员的做事准则，我觉得我们以前的齐经理就不懂得这一点，才会……”
王军的话还没有说完就被甘长风打断了：“好，不用说了，在我看来，‘平衡之道’是渠道管理中的根本原则，保持渠道中各方利益的平衡是管好渠道的根本，当然也包括在座的各位。而眼下大家要把握的也正是这一点。这也就是我要和大家再谈这九道的原因。”甘长风觉得话说到这里已经足够了，于是顿了一下说：“好，散会，祝大家好运。”
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第九章 内外交困（1）
（1）
上午9点，海兴公司的员工们集合在公司的大厅里开着晨会。张力非站在自己的办公室窗前，默默地望着楼下。楼下的停车场已经停得很满，他不知道甘长风会在什么时间到达，而且据他所知，甘长风也并没有车，但是他还是这样呆呆地一直看着楼下的停车场，好像一个等待宣判的犯人。等待是让人心烦的，尤其是已经经历了十几天漫长的等待之后。
出乎他的意料，甘长风真的开车来到了他的公司，当他看到甘长风从奥迪车里走出来的时候，他一下子精神了起来，甚至都没有仔细去想甘长风怎么会突然开着李总的车来到他的楼下。
甘长风大步穿过海兴的办公大厅，直接走到张力非的门口。门打开了，张力非迎了出来。
“甘总，很准时啊。”
“呵呵，准时是张总以前教给我的重要做事原则嘛。”
两个人说笑着，手握在了一起。
这时张力非注意到了跟在甘长风后面的徐新，连忙问：“甘总，这位是？”
“哦，张总好，我是冠星新任山东省经理兼济南城市经理，徐新。”徐新不等甘长风介绍，自己上前一步，向张力非伸出手去。
“哦，徐经理，年轻有为啊！”张力非一边打量着徐新，一边想着：看来齐国君已经被清除了，也就是说，甘长风的行动开始了。
三个人走进张力非的办公室，在沙发上坐下。秘书送进两杯绿茶，甘长风笑着说：“龙井，张总的品味提高了啊。”
“哪里哪里，这是专门为了招待你准备的。你在浙江呆了那么久，当然要请你喝龙井了。”张力非一边打着哈哈，一边从桌上拿过自己的杯子。甘长风知道，张力非是喝不惯龙井的，他的口味比较重和多数从事IT行业的人一样，常年的夜晚工作习惯使得他们经常依靠浓茶来提神。
张力非不想先开口询问甘长风的来意，甘长风也不愿过于直接地切入正题。于是两个人打起了太极拳，天上地下地瞎聊了一会，张力非终于沉不住气了。他知道甘长风来的目的很清楚，肯定是要向他摊牌，至于会是什么结果张力非已经不关心了，只要知道了结果他就可以应对。问题是他始终不能确认会是什么样的结果，而且十几天的时间里，甘长风应该已经准备好了，但是他还是不知道甘长风会怎么做。
“甘总，上次李总走后有没有对我们济南的工作提出些意见啊？”张力非决定把话题从李总身上引过来。
“哦，李总上次来得很匆忙，也没有做什么具体的安排，主要是对我们冠星的组织调整做了一些安排。您看，这不是把徐经理从徐州调了过来，具体负责山东的工作了嘛。齐国君已经离职了。”
“很突然啊，之前一点消息都没有，有什么问题吗？”
“不忙说这些，我看是不是请肖总、陈总他们和�