非常道- 第35节

　　●先给甜头再收网　

　　在世界饮料市场中，路人皆知的要数美国的可口可乐了。1981年，50岁的尤兹达以其“超常识”能力被任命为公司董事长。他上任后办的第一件事就是要把可口可乐打进拥有11亿人口的中国饮料市场。为此，尤兹达及公司的经销人员制定了周密的推销计划。他们依照我国古代思想家的“将欲取之，必先予之”的思想，采用了投饵垂钓市场的推销策略，获得了巨大成功。　

　　可口可乐公司先与中国粮油进出口公司签订合同，无偿向其提供价值高达400万美元的可口可乐罐装设备，提供价格低廉的浓缩饮料。当中国生产的可口可乐罐装饮料，以它独特的“可口、清爽”的特性投放市场时，铺天盖地的广告战术拉开了。电视里、报纸上以及广告牌等，随处可见那特有的红色瓶底上印有白色的可口可乐英文字母的商标。很快，可口可乐在中国城市以及部分发达的农村家喻户晓了。由于产品质优价廉，中国的厂商都乐于生产和推销可口可乐，可口可乐就这样一举打入了中国市场。　

　　可当市场打开以后，生产企业再要进口他的设备和原料时，可口可乐公司就要根据需要情况来调整价格了。从20世纪80年代至今，美国可口可乐产品在中国一直畅销不衰，销售价格也由几角达到几元一瓶。　

　　可口可乐公司用这种方式在中国发了大财，当初无偿向中国提供设备的投资早已翻了不知多少倍了。这种先给甜头再收网的销售策略并非可口可乐的专利，日本的佳能公司也深谙此道。　

　　有一天，人们突然发现上海各大报社摄影记者的脖子上，都挂上了日本产的“佳能EOS”照相机。拿起相机一看，才见机身上面标着“佳能赞助器材”的字样。原来是日本佳能公司上海事务所免费借给他们使用的，为期40天。　

　　佳能相机本来是世界名牌，可他们进入中国市场却慢了一步，中国报社记者早已使用上了别的牌号。但是，精明的佳能公司是不会因此而放弃广阔的中国市场的。他们了解到中国广大的摄影工作者、爱好者只能从样本资料上读到EOS的性能，从商店橱窗里看到EOS的模样，而其性能到底如何，还是很陌生的。为了使中国消费者熟悉EOS这位“陌生的朋友”，佳能公司上海事务所把大批相机借给记者，请维修部的专家讲解功能。记者们最初对这洋玩艺还小心翼翼，过了几天便随心所欲地“咔嚓”起来。40天一晃而过，记者们交还时还真有点依依不舍。　

　　事后，当有的报社告诉事务所准备购买一批EOS时，事务所的工作人员并不感到意外。他们不过是把中国摄影记者这些特殊的公众作为佳能销售战略进攻的重点目标，他们真正看重的是摄影记者身后潜力巨大的照相机市场。　

　　从表面上看，佳能公司是白白把自己的产品借给记者使用40天，但事实上，这些相机行业的重点消费者从这40天中了解了佳能相机的优点，并且在心中也有了一个较好的印象。这正是佳能公司所需要的。这个先予后取之计用得漂亮。　

　　“将欲取之，必先予之”，意思是说，想要取得更大利益，必须先给予舍施，这样就可以达到全盘获胜的目的。可口可乐公司也好，佳能公司也好，所用都是“投饵战术”，先让对方尝到甜头，欲罢不能，接着打开市场，占领市场。　

“傻”的可爱的经营招数　

　　●“傻”的可爱的经营招数　

　　美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。　

　　经常是，两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后又是如何地得体和漂亮。　

　　经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何地说：“这衣服多少钱？”“耳聋”的大德鲁比克先生把手放在耳朵上问道：“你说什么？”顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？”　

　　小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”“多少？”“72美元。”老板高喊道。他回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。　

　　其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱，供着他们的三个孩子上大学。　

　　在日本富土山下，有座亚洲大饭店。这座饭店曾经推出了一项傻乎乎的经营方案：“凡是投宿本店的旅客，如果在白天连续一小时看不到富土山顶，那么本店将免收当天的住宿费。”　

　　在日本，雾天、雨天、雪天经常有，一旦碰上这样的天气，连续一小时看不到远处的东西是很平常的事。因此一些人开始为饭店担心起来，也有一些人对饭店予以嘲笑。　

　　当这项旨在招徕顾客的策略实施后，前来投宿的旅客一天比一天多。有意多住几天去碰碰运气者不乏其人。一段时间过去了，这座饭店不但没有亏损，反而以此为转机，更加兴旺起来。　

　　为什么会这样呢？原来富士山地区气候凉爽，不同于其他地区。饭店老板根据这一特点，抓住旅客侥幸、好奇心理，从而推出了这一招，饭店老板因此发了大财。　

　　彭尼是美国一家零售商店的老板，由于各种原因，商店的生意很不景气，以致仓库里堆满了积压的货品，成了老鼠栖身的场所。彭尼不得不经常去仓库灭鼠。　

　　彭尼是个有心人，一天，他突发奇想：为何不去利用老鼠来推销产品呢？很快，他将想法付诸实施。他找来一块胶合板，在上面凿了50个洞，洞边分别编上10％、20％、30％、40％的号码。胶合板旁边放了一些瓶子，瓶子里装着他从仓库里捕捉的活老鼠。当他把这些放在柜台上时，吸引了很多顾客来看热闹。彭尼对围观的顾客说，他把瓶子里的老鼠放出来，老鼠钻进哪个洞，便按洞边标明的折扣出售商品。　

　　围观的顾客感到非常有趣，便纷纷要求购货，彭尼便一次次放出老鼠。这些放出的老鼠很快钻进凿好的洞里。　

　　彭尼的做法是不是有点傻呢？因为他所卖商品的标价并不高，如果按照30％、40％进行折扣的话，肯定会亏本的。其实不用担心，因为这些老鼠钻进去的洞都是标明降价10％或20％的洞，那些标着30％或40％的洞老鼠根本不进。没过多久，彭尼的库存货物便销售一空。　

　　这是什么原因呢？原来，彭尼在灭鼠中发现了一个规律，就是老鼠喜欢群居，不喜欢独居。彭尼利用这种并非人所共知的老鼠特性，在需要它们钻进的洞里涂上一些老鼠的粪便，于是老鼠就自然而然地往里钻了。　

　　在商品销售中，用相反的表现形式来掩盖自己的聪明才智和高超技艺，从而达到凡人莫及的成功或效应，这是高水平的销售手段。大智若愚的前提是“大智”。谋于前，工于计，隐于心，不显山露水。大智若愚的表现形式是“愚”。或痴或癫，或呆或傻，或聋或哑，其作用是麻痹、诱惑、利用对方，促使事物沿着谋划好的目标转化。如“写错”是装傻，“听错”是装聋。如果你的外表够“傻”，“写错”、“做错”，一路“糊涂”到底，可以获得奇效；如果你的年纪够大，“听错”、装糊涂也能大有收获。　

　　以上经营事例有一个共同点，便是他们的经营招数从表面上看是傻得可爱，可实际上却非常地精明独到。这种经营方式方法我们不妨叫作“扮傻经营术”，实属一种上乘的功夫。要想运用扮傻经营术，并不很难，关键是寻找一个少为人知、难以辨清而且还能和经营联系在一起的客观规律。其实，对于任何一项经营活动来说，都可以找到这样的规律，关健是用心。　

　　●让客户无法说“不”　

　　好多地方人们早上都有吃豆浆的习惯。清晨我们到豆浆摊上一坐，卖豆浆的总是这样问：“甜的，咸的？”听到我们的答复以后便开始做鸡蛋生意。由于卖鸡蛋所获的利润远远大于卖豆浆，因此无不极力推销鸡蛋。他们大致有三种问法：　

　　①问：“要不要加鸡蛋？”这是一种可否问答法，得到的回答多数是：“不要，不要。”除非是顾客早就打算吃豆浆泡鸡蛋，否则多半是做不成生意的，因为人们都有一种节俭的习性，这种问法是下策。　

　　②卖豆浆的用手抓着鸡蛋问：“来两个或是一个？”顾客往往来不及拒绝并且总是认为：怎么一次吃两个，太多啦！太多啦！同时会不由自主地说：“一个足够了！”于是卖豆浆的便做成了一个鸡蛋的生意。这是中策。　

　　③上策者，除了问“甜的，咸的”以外，只要听到顾客说“甜的”或是“咸的”，他便一手抓住碗，一手抓住蛋，用迅雷不及掩耳的速度说：“来个鸡蛋啊！”并且说时迟，那时快，只听得“咔”的一声，鸡蛋就打进豆浆里去了，接着便听到“咔、咔、咔”的搅拌声。这时顾客眼巴巴地看着鸡蛋已经下了碗，也不好意思当众计较。就算真的碰上坚决不要的顾客，也不过说声“对不起”，把这碗给其他的顾客就是了，并没有损害顾客的什么利益。　

　　上面所说的中策与上策就是销售中的“推定承诺法”，是在营销活动中，用语言框限对方的思路和选泽范围，使对方的应答符合设定的程序，从而达到促销目的的销售方法。这是根据行为心理学原理而采用的推销方法。　

　　我们不