费者的认可，那市场有多少卖点便可想而知。
做生意就是要赚钱，凡人皆同此心，但怎样赚钱，却大有讲究。向岛村先生那
样，居然做了一年多的赔本买卖，这在一般人看来简真有点不可思议。可就是在这
“不可思议”的里面，却蕴藏着一种商机。无论是供货方还是需货方，当他们知道
了岛村的经营原委后，都会为他的赤诚所感动，后来他即便在价格上做点“手脚”，
人们也能理解，人们总不能老看着他做赔本的买卖。岛村先生先把利润让给人家，
自己苦苦经营，这样诚心谁不受感动？
岛村先生的这种 先赔后赚”，说穿了就是“欲取先予”，是一种工于心计的智
慧经营。他的这一销售理念已成为世界上许多商家的推崇目标。他山之石，可以攻
玉。愿我们的众商家能从岛村”原价销售术”的做法中受到启迪，认真研究一下“
先赔后赚”的经营之道，少些利欲熏心，多些”让利于人”，如此做来，定会有好
的效果。
曹伟明
曹伟明，法国桦树菲力柏契出版社（《ELLE》杂志）中国区董事总经理。
1980年就读于武汉大学法文系。毕业后留校，担任武汉大学管理学院讲师。19
87年赴法国高等经济商业大学修读MBA。1990年学成后在法国KPMG审计事务所工作。
1992年前往加拿大。1995年11月回到亚洲，加盟桦树菲力柏契出版社香港公司。19
98年正式出任该出版社的中国大陆及香港公司总经理。1999年提升为中国区董事总
经理，主管中国大陆事务。
我是一个农村孩子
有一种小孩，长得高大、健壮，会骂人，也会打人，他用自己的拳头成为孩子
王；还有一种小孩，个子小小的，却有一颗“大大”的脑袋；会计谋；也会安排，
他用自己的脑子成为孩子王。曹伟明就是那种用脑子成了孩子王的小孩。
他出生在江苏常熟一个农民的家庭。农村的和风细雨、蓝天绿水养育了这个聪
明的小孩。没有什么文化的父母，虽然不能教会他一种具体的求生技艺，但他们的
善良、淳朴，却在孩子心中播下了一颗最珍贵的种子。曹伟明带着这颗种子，走过
田野、乡间，来到武汉大学，又带着它飘洋过海，法国高等经济商业大学、法国KP
MG审计事务所、加拿大的大街小巷，最后终于又回到亚洲，回到中国。不同的是，
原先的小小种子如今不仅发芽、抽穗，还长成了一棵郁郁葱葱的大树，树影婆娑，
枝叶招展。
“我想我是一个比较随和、宽容的人，非常乐观。这个基础承自我的父母，他
们教会我为人处世的根本。就像一座雕塑，父母给了我一个非常好的胚心。我真的
很感激他们，也为他们感到骄傲。”
16岁的大学生
“我小时候不善言表，可我学习成绩一向很好。在父母、师长、同学的眼中，
我就是一个品学兼优的好孩子。从小学、初中一直到高中，我就这么一路无风无浪、
顺顺利利地过来了。父母对我的学习管得很少，他们几乎不给我什么压力。我呢，
也是懵懵懂懂，不知道自己究竟要什么，只是隐隐约约觉得一定要上大学，上一所
名牌大学。其实当初我要是没有上大学；也许现在就是一个乡村企业家，那就完全
是另外一种人生，另外一个故事了。”说到这里，曹伟明笑了。
“其实，我对自己的高考并不满意，我当初的目标是北大、复旦、南大，可惜
分数低了一点。而且原先想考英语系，没有想到英语才考了引分，而最好的英语学
院的录取分最起码在92分以上，那我只能填了二外的法语，这才去了武大读法语系。
当时学生高考和现在大不一样，当时的班主任权利很大。他们会干涉学生填写志愿，
看到是城市同学就在他的第一志愿里填上北大、清华，看到农村同学就填次一等的。
我那时进武汉大学，心里还挺委屈。”现在回头看看，没有那位偏心的班主任，曹
伟明的人生之路就会和现在完全不同。所以，多奇怪，人生就因着这样一个一个机
缘巧合而慢慢铺展开来。
“武大的学习，我很快就习惯了。大一、大二时，我的专业成绩始终保持在前
几位，但我远远不是学校的风头人物，我有些羞于表现自己，这也许多少和我的农
村背景有关，还未脱去没有见过大场面的怯场。”
大三时，随着知识的丰富和年龄的增大，曹伟明考虑的东西开始多了起来，诸
如以后的工作问题，出国机会等等。当时中国已经出现了经济特区；国内的政策也
非常明朗了，自称“脑子十分灵光”的曹伟明敏感地意识到，经济大发展的时代就
要到来，单读外语巳经没有出路，管理这一行将大有前途。于是，他开始修读管理
课程。大学毕业，曹伟明留了校，做起了管理学院的讲师。
那一年，他才20岁。
20岁的大学讲师
拙于表达一直是曹伟明的弱项。第一次站上讲台；曹伟明看着讲台下挤满整个
教室的学生，有的年龄是他的两倍，他的脑袋里嗡的一下，变得一片空白。足足等
了一分钟，曹伟明才缓过神来，这才开始了他生平中的第一堂课。
近两年的助教生涯，以现在的曹伟明看来，可谓碑益良多：不仅加深了他对管
理学科的了解和兴趣，更锻炼了他表达自己的习惯和信心。但20岁的曹伟明可不这
样想。曹伟明放弃法文专业进入管理学院，原本是因着学校将会送他去进修管理专
业的承诺，然而这承诺却迟迟没有兑现。对着那些浅显而又千篇一律的管理课程的
教授，曹伟明渐渐失去了耐心。一场轰轰烈烈的师生恋风波，终于让曹伟明下定决
心离开学校。
“我那时做了两手准备：一来考研，专业就是我最感兴趣的国际金融，希望可
以借着研究生毕业分配而离开学校；二来争取前往法国高等经济商业大学的进修名
额。竞争这一出国机会，我需要通过一个‘法文版的GMAT’考试。我是法文系毕业，
文科自然没有问题，数理化却成了大问题。”曹伟明摇了摇头，仿佛这段苦学硬拼
的日子历历在目。
曹伟明所在的中学没有教授函数、微积分等内容，而这部分内容又是“GMAT”
数学部分的重头戏。曹伟明没有办法，只得抱来大堆大堆的教科书、参考书，从头
开始学起。“三个月时间，天天到晚上3、4点。等到考试考完，我床底下已经堆满
了为演算数学题而用去的草稿纸，简亘可以和陈景润媲美了。”
命运不会亏待一个真正勤奋的人。曹伟明通过了研究生考试，也通过了出国进
修的资格考。再三权衡之后，1987年10月11日，曹伟明告别学校，告别祖国，飞往
法国他心目中的欧洲圣地。
我没有想过再回去展望未来
然而，究竟去法国高商干什么？曹伟明自己也不甚明了，他甚至对这所学校都
一无所知。
借着那一年的教师进修机会，曹伟明原本打着自己的“小算盘”：一年读完，
继续读博士、博士后，走一条传统的学术之路。
不久之后，曹伟明就完全改变了自己的计划，他意识到了这所学校的价值，也
意识到了那张MBA课程文凭的含金量。一年进修还未结束，他就参加法国高商的全国
招生联考，并得以通过。就这样，曹伟明和自己的好友段杨一起，成为了法国高商
MBA班中的两名中国学生。
“我们有一个先一年去法国高商的校友，告诉我们一定要读一张正式的文凭出
来。于是我们又和中国教育部达成协议，继续修读两年。费用不成问题，是法国外
教部负责学费、生活费。每月1500法郎生活费，还付房租，应该说是不错了。”
法国高商是一所已有80年历史的私立贵族大学，每年经过会考、预科统考的严
格筛选，只招收二、三百名学生。学费昂贵，5万法郎一年。课程设置上除了三年制
本科的经济管理课程之外；还有一年制的各种硕士课程，另外就是这个二年制的管
理强化课程，也就是我们所说的MBA。该校的师资极好，为MBA设置的课程也和商业
市场紧密结合，教材内容不到20％。除了学校优越无比的硬件设施，学校更为培养
每一个学生而费尽心思。MBA课程不仅极大调整和修补了学生原有的知识结构，而且
真正改变了一个人的思维。名校的地位，师生的优良资质，一流的教学理念，为那
里的学生提供了一个极高水准的起步平台。
MBA课程里常有的分组讨论，真正锻炼了曹伟明的表达能力。从原先的硬着头皮
上到后来的应付自如，曹伟明说MBA真正挖掘和创造了自己的潜能。说到这里，曹伟
明就提到了自己的法国同学。“一组四个人的小组讨论，法国人通常不愿意和我们
一组。这里是一个相当于贵族学校的地方，讲究家统和学统，学生多少带着些傲慢。
很多人和你同学三年，从来不会和你讲话，也不知道你从哪里来。他们对中国不了
解，对中国文化不感兴趣，这也许就是欧洲强势文化的傲慢所在吧。有人甚至这样
问我们，‘你们国家有没有电视机，电冰箱？’在他们想象中，中国还处于蛮荒时
代呢。不过，OK啦，总体说来还好。我们的语言没有任何问题，学习成绩也算优秀。
学校老师对我们非常友好，校长还成了我们的好朋友。”
MBA课程的学习对一个母语不是法语的学生来说困难重重，但也并非苦不堪言，
繁重的学习之外，曹伟明的课余生活也很丰富。每年的校庆、狂欢夜，每个周末的
舞会，平时学生自发组织的活动，都点缀了曹伟明在异国他乡的生活。“假期一到，
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