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第59节：第六章 猎头随笔（1）
第六章猎头随笔
第一节 壮士解腕
好的猎头顾问具有极高的职业道德，对人才和客户高度负责。当真相可以被掩饰的时候而选择放弃，这才是真正的职业道德。
随着科特杰的影响力的加深，我发现了一个可喜的现象，找上门的客户越来越多。但是如何处理送上门的生意，有时候却令人头痛。猎头和其他管理咨询服务有很大不同，大多数的管理咨询是只要东西做出来了，客户就必须付钱，而猎头则不同。只要你推荐的人不上班，你就只能弄点定金糊口（很多同行连定金都收不到）。所以，大多数猎头公司都极其渴望客户大量招空降兵，并且游说客户招募空降兵。我理解他们的做法，但我并不苟同。在我创立这个公司的时候，我就下定决心，科特杰必须是一个敢于说实话的公司。
大约在一年前，我们接到了一个不错的生意：替一个外资企业B公司招聘一位销售总监。由于我和这间公司的总经理G比较熟悉，所以，大家的合作开局非常顺利。我们很快寻访了大约20名候选人，并筛选出了大约3个合适的候选人。一切看上去都是向良好的方向发展，但是令我们意想不到的一件事情发生了……
B公司忽然面临架构调整，所有的位置都要冻结两个月。这个消息刚刚出来，G就亲自给我来了一个电话，他希望我们能够理解，并且他希望候选人能够等待一下。发生这种事情对我们来说是典型的天灾，我们绝对理解客户的处境，问题是我们的候选人不见得理解我们。果不其然，当我们的同事和三位候选人沟通以后，对方的反应都比较冷淡，虽然表面上大家都表示理解。现在，很多公司的架构调整往往说是两个月结束，实际上半年都结束不了。而很多职位说是暂时冻结，谁又说得清是不是永久性取消呢？
漫长的两个月过去了，B公司的架构调整居然结束了，这个职位也重新开始招聘了。这的确让我们感到比较惊喜。但遗憾的是，我们推荐的3个候选人中有一人已经明确表示不考虑我们所推荐的位置了，而这个候选人偏偏是我们也是客户最看好的。还好，剩下的两位P和J参加了面试。经过两轮面试，B公司选择了P。的确，P的背景非常漂亮，有过超过1年的类似销售管理经验，而且也有两年的海外工作和学习的经验。另外，P谈吐非常的敏锐，对我们的同事也非常有礼貌。当我们同事深夜和他在酒店见面的时候，他都表示对占用我们的业余时间表示歉意，并坚持支付大堂吧消费的费用。应当说，P应当就是我们要找的人了，我们负责的同事也非常高兴，毕竟这还算一个有不少回报的生意。
但不知怎么回事，我个人总感觉有些不对劲。在一次项目会议上，我让我们的同事将P仔细介绍了一下，我也仔细看了一下P的详细资料。根据我们同事的汇报，关于P的简历调查都是基本正面的，真实性没有问题，调查对象对他的能力评价也都还不错。看来是我多疑了，我松了一口气。忽然，我想起来我的一个朋友D在9年前服务的企业和P所服务的公司是同一家，我马上和D通了一个电话，寒暄以后我不经意谈到了P。D也没有多想就告诉我P这些年发财了，我吃了一惊，但还是平静地问究竟发了什么财。D告诉我，P开了几家贸易公司专门作自己公司的生意，结果发得一塌糊涂。不过，P所服务的公司就惨了一点，生意受影响很大。所以，P每几年就必须要跳一下槽才行，否则根本混不下去。不过，P跳槽都是在行业内，而他的几家公司过不了多久又会代理他新东家的产品。我对D说，现在各个公司管理得都这么严格，这怎么可能？是不是道听途说？D很肯定地告诉我：绝对不是。P自己公司的法人代表是他的表哥，股份结构上和P一点关系也没有。实际上，P的雇主不是没有怀疑过这个问题，去年就做过调查，但是一点也查不出来。而所有的业务经理都是跟随P多年的老部下，更不可能配合洋人的调查。我问D：哥们，你怎么知道的这么详细啊？不会看人家升得快嫉妒吧？D的回答让我更加吃惊，D说：老王，我当你是朋友才告诉你的，消息绝对可靠，3年前我在家休息过一段时间，就帮助P管理了几个月公司，他的表哥能力实在太差，根本就是傀儡。所以，这些情况我比谁都清楚！不过，说实话，P做事实在太狼，很多坑东家的事情干得太狠，我是看不下去。他的职业道德简直是零。否则，以P那么聪明的人业绩怎么能差成那个样子？……对了，你们也不要找P目前所工作的公司做什么调查了，没用！P最擅长用小恩小惠拉拢人，下面肯定说他好。上面的人都知道P在找工作，都希望他马上走，更不会告诉你什么。况且我说的事情他们也没有任何证据，他们敢说吗？
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第60节：第六章 猎头随笔（2）
放下电话，我神情黯然，真是学无止境，我本来以为我们的简历调查系统已经非常科学和完备了，但现在发现漏洞还是这么大。我们的简历调查系统是参考国际知名猎头公司建立起来的，但是，这些真的有用吗？实际上，狡猾的人非常容易蒙混过关。当然，我们马上面临一个更加痛苦的选择，告不告诉客户？如何告诉？我们目前没有其他备选人，我们下一步该怎么办？考虑了几分钟后，我决定将真实的结果告诉我们负责这个单子的同事，然后我亲自给客户的总经理G打了一个电话。我将我所知道的情况告诉了G。当然，我告诉他，这些都没有任何的证据，但是出于职业道德，我觉得我有必要让我们客户知情。同事，我也向客户诚恳地道歉了。电话的另一端，G非常沉默，等我说完以后，G缓缓地和我说：David，你的信息对我们帮助很大，我们不会考虑录用P了。你也不需要道歉，我们很清楚Reference Check不是万能的，当然，我们希望你们以后可以更加细致一点。但是，也有一个不算太好的消息，我们将内部调动一个人选，很抱歉我们不可能再给你们时间了。我们架构调整已经耽搁了两个月，所以不能再等了。我平静地告诉G，这是我意料之中的事情，只要客户可以原谅我们的过失，我们就很高兴了。G对我的态度感到有些吃惊，毕竟这个项目我们没有收任何定金，一旦推荐不成功则意味着我们在这个项目上颗粒无收，而推荐成功则意味着二十多万的佣金。G说，以后再合作，然后我们就结束了通话。
猎头公司的从业人员时常面临这各种诱惑，能否抵抗各种诱惑的确太重要。在没有利益冲突的时候，大家可以非常潇洒地谈职业操守，但是，当出现诱惑的时候才是对人真正的考验，尤其当只要你不说，其他人永远没有办法知道真相的时候。我们损失了一笔生意，而且冒着失去客户的风险，但是，我们不后悔，毕竟我们真正诠释了职业道德和操守。
第二节 江湖潜规则
客户付你钱，是你的衣食父母，但是客户不见得处处都是对的。敢于指出合作方的问题，实际上是一种对客户负责任的态度，也是专业精神所在。也只有这样，我们才可能提供更加优秀的解决方案。
首先，我要声明，这个故事不是来自我们公司，而是同行和我分享的一个案例。
A公司是一个业内非常有影响力的公司，由于在中国的业务发展十分顺利，中国区在整个集团内部都非常有影响力。这导致A公司的人在市场上自我感觉都非常好，感觉好是一个好事，但过分了则有点问题了。
实话实说，A公司的销售人员的水平非常不错，这也是A公司赖以起家的本钱。但和销售人员相比，A公司的人力资源部门明显偏弱，这导致了A公司在招聘方面总是问题不断。然而，A公司的人力资源部门有个毛病，不管在公司内部多么弱势，出去都特别强硬。强硬到什么程度呢？他们一个有3年经验的专员可以挑战某顾问公司的合伙人，而这位合伙人在做咨询行业前已经做到了某大公司人力资源总监的位置。很多供应商看在钱的份上还是和他们合作，但毫无疑问都是特别不爽。而且A公司还有一个特别奇怪的习惯，他们的人力资源部门绝对不允许提供服务的猎头顾问人员和他们的用人部门接触，但这个人力资源部门往往又不能清楚解释要招聘职位的详细要求。这导致了很多职位时常一年都招不到人。我们的一个同行B是A公司的供应商，时常要处理这样的问题，感觉特别郁闷。
◇欢◇迎◇访◇问◇。◇
第61节：第六章 猎头随笔（3）
前一段时间，A公司要新招聘一个副总监，说新也不对，因为这个位置前后已经招聘了大约一年了。B公司也不好怠慢，根据A公司的要求前后推荐了5个人，但是只有一人进入了第二轮面试，但也马上阵亡了。至于没有通过的原因，B公司一无所知，赶紧和A公司招聘部门探讨，得到的反馈更是没有任何意义。对方的答复内容非常泛泛：你们的人还是不够强，如果经验再多一点就好了，等等诸如此类。B公司负责这个项目的高级顾问J非常气愤，向公司提出不想再跟进这个客户。但要求没有被批准，这种客户是一个烫手的山药，J不跟进谁跟进呢？
一个偶然的机会，J和我在一个聚会上碰见了，J和我谈起此事，并大谈工作艰难、自己准备改行。由于我对A公司有些了解，所以我马上给了J几个建议：第一，停止和A公司人力资源部门进行无谓的沟通，这浪费时间而且影响心情；第二，根据我所了解到的，A公司的销售总监F，也就是这个副总监的直接上司正在读某大学的EMBA，我建议J�
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