翟谟葱律系某晒β实陀�11％，这意味着大量以创造和开发顾客需求的行为是错误的、失败的。主要原因有两方面：其一是企业在开发顾客需求时极容易陷入主观导向的思维中，认为这是一个全新的商品，没有竞争对手，顾客也不知晓，因此缺少对客观环境、竞争对手及消费者的深入了解，导致产品推出后不是没有生存的市场土壤，就是消费者并不认可；其二是往往开发顾客需求的企业都具有较强的研发实力，甚至是业界顶尖的技术与综合实力。但是，恰恰因为如此也极容易陷入拥有先进的技术、独特的创意产品却叫好不叫座的怪圈中。主要原因就是他们坚信——最先进的技术与强大的实力能创造出最好的产品，最好的产品就等于消费者的选择。但遗憾的是，事实多是相反的。
当年苹果电脑公司推出的Macintosh（麦金塔）电脑同IBM的OS2同样败给了微软的Windows。苹果公司失败的原因就是过分迷信自己的研发实力与技术，不去进行市场与消费者的研究，认为最好的产品一定是赢家。的确，Macintosh操作系统优于Windows很多，直到现在，一些设计、制图等计算机高级需要人群还是会选择Macintosh，也因此有了“苹果”迷们所说的：“95％的电脑使用者都做出了错误的选择。”即使企业的技术在业界领先，也有足够的实力来开发顾客的新需求，但开发顾客需求若变成了坐在办公室与研究室里一厢情愿的推测，那结果就是成功了产品却失去了市场。Macintosh就是以其卓越的产品来对抗Windows这个被业界称为仅是合格的产品，结果却是因为没有把握住消费者真正的需求——方便、容易使用，而败给了Windows这个虽然性能平平，但却非常容易操作的系统，市场份额不足Windows系统的5％。
告诉顾客该买什么（3）
寻找顾客最需要的需求
从上面的讲述可以看出，顾客并不知道自己需要什么产品或服务，顾客这些问题的答案是要企业来回答并给予解决的，但是，这些问题的答案却只有顾客才知道，企业要怎样才能解决这个矛盾的问题，寻找到顾客真正的需要呢？
1．换位思考
顾客与企业之间存在因信息不对称而产生的思维连接障碍，企业想要获得完整的顾客信息就要进行换位思考，这种换位思考要彻底才有效，也就是要忘记自己的身份，把自己完全当作顾客，融入环境进行体验，同时邀请顾客参与新产品的研发工作。通过角色扮演后的感知与对顾客的启发来获得准确的消费者需求信息。
美国著名的儿童玩具品牌“美国女孩”当初在推出新产品时进行了大量的市场调研，询问孩子们想要什么样的娃娃。孩子们的答案千奇百怪，有想要好伙伴的，有想要漂亮的，有想要滑稽的，也有想要强壮的，能代替爸爸妈妈保护自己的。而后调研人员又询问了孩子的父母，得到的答案也很多，有希望娃娃很安全，不会碰伤孩子或掉落零件被孩子误食；也有希望娃娃价格不要太贵，免得购买不起等，这使得开发团队无法确定研发的方向。最后研究团队加入了几位子女的年龄和开发产品使用人群相符的研发人员，又请了几位目标顾客参与开发。最终发现了父母对玩具娃娃的真正需求——希望玩具娃娃不要给孩子带来负面的影响，相反，能够帮助孩子成长才是他们最希望产品能够拥有的功能。于是，就有了“美国女孩”系列洋娃娃——不同的娃娃有不同的形象与衣着，他们也都有不同的身世，有关她们身世与成长的故事都在娃娃附带的画书里，每个不同的娃娃都有一段不同且积极向上的成长经历。孩子们不仅可以获得一个玩具，同时还可以有一个学习和模仿的榜样，这样的产品怎么可能不受欢迎呢？结果每套超过1 000美元的“美国女孩”洋娃娃销售异常火暴。
世界著名的家电品牌惠而浦采用的则是与顾客直接合作沟通的方式来发现顾客的真正需求。他们设计了一套简单的产品实验室，其主要特点是可以随意移动，而后把实验室带到目标顾客的家中，与顾客一起探讨什么样的产品能够改善他们的生活，而后共同开发新产品。顾客为能够参与国际知名品牌惠而浦的产品研发设计而感到骄傲，同时还能够借助惠而浦研发人员的手来达成他们的期望与梦想，因此，参与的顾客都很投入。结果一件件符合顾客需要与潜在需要的产品不断产生，也因此，惠而浦产品失败率是同行业中最低的，平均后的单品销售量却是业界最高的。因为他们扮演着顾客、思考着顾客、代表着顾客，有这样的立场与思维，怎么会得不到顾客的认可呢？
2．反推法
我们还可以从为顾客提供问题解决方案的角度来反推回产品的开发，以发现顾客的真正需求。就向前面举的那个例子，如果听到顾客说想要有更多船桨的船，我们马上应该想到，他们要的应该是更快的航行速度。试想一下，以这个思路开发出的快艇和顾客想要的那艘20支船桨的船相比，顾客会选择哪一个呢？因此，我们应该从顾客导向改为问题导向。以解决问题的思路切入，就能找出顾客真正想要的东西。看看卓越的品牌，它们为顾客提供的产品都能给顾客带来意想不到的惊喜，原因就是企业给他们提供的不是他们想要的产品，而是他们关心问题的最佳解决方案。
苹果公司因为缺乏对消费者真正需求的了解而在操作系统的竞争中输给了微软，他们吸取经验教训，在接下来的产品开发中以问题导向入手，为大量喜欢音乐又希望可以方便获取音乐，同时追求炫酷的年轻时尚一族提供了iPodMP3播放器。这款播放器非常小巧轻便，只有火柴盒大小，但是却可以存放上万首的音乐，并且音质清晰，操作便捷，还可以连接网络来获得各种音乐。这样的产品在今天来说算不得什么，但是在多年以前却是颠覆性的创举，完全满足了喜欢随时听音乐一族的个性需求——他们希望无论什么情况都可以把音乐随时带在身边，因此，产品体积要小；因为都是音乐达人，自然想听的歌曲很多，也很个性化，所以产品不仅内存要大，能储存大量音乐，还要可以随时获得最新音乐，因此iPod拥有了当时看来是超大的内存空间及联网获得音乐的功能；外形要时尚炫酷，声音要清晰保真……苹果公司针对顾客的这些问题完全予以解决。因此大受欢迎，以至于有新闻报道称，英国的小王子都排队购买这款售价在一台计算机之上的iPod。这个产品打破了苹果公司以技术为尊的习惯思维，iPod本身技术非常简单，任何一家电脑公司都可以轻松制造出来，苹果公司却通过为顾客提供音乐获得的最佳解决方案而取得了成功。
对于专业性强的产品更是如此，顾客更不知道他们需要的是什么产品，面对复杂的乱象，他们需要专家给他们提供解决方案。
当年IBM技术世界领先，每年产生的新专利技术更是数以百计，但是由于这些专利都是研发人员以技术为尊，自我一厢情愿研发出的产品，结果都无法上市转化为收益。直到郭士纳担任IBM新总裁后，把这些无法转换为商业价值的专利出售出去，并且不再闭门造车，提出了为顾客提供整体解决方案的概念。这个概念包括商品与服务，所有IBM的产品都是以为顾客提供解决方案的角度来研发生产的，这样就保证了其产品都是市场所需要的。郭士纳在很早就意识到服务才是未来企业胜出的关键，于是其削减硬件产品开发的投入，卖掉很多部门，如将PC业务卖给联想等，而后并购普华永道咨询公司及Informix等四十几家软件公司，最近又与“用友”合作，为顾客提供软件与服务方面的整体解决方案。IBM成了优秀的专业问题解决者，其顾客则成了听话的学生，甚至是孩子，因此，IBM顾客的忠诚度非常高。
不要抱怨顾客不买他们曾经嚷着要的产品，因为他们真正需要什么产品需要你来告诉他们，当他们看到这个产品眼前一亮的时候，你就成功了。
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异性——堆满宝藏的另一半市场（1）
剃须刀的购买者一定是男性吗？为什么不能是女性？
化妆品的使用者一定是女性吗？为什么不能是男性？
如果我们能从类似的逆向思考角度来研究市场，那么另一扇市场财富的大门可能就要为我们打开了。现在的企业大多以性别来作为区隔市场的一个重要参考因素，要么把自己的产品定位于男性市场，要么把产品定位于女性市场。但如果仅把目光停留在单一的男性或女性顾客身上，或不区分性别，将错失很多市场机会。
如果一家以定位于服务女性顾客为主的企业能跳脱固有思维，将男性也列为自己的顾客，这样一来不仅可以扩大一倍的市场空间，还可能开创出一片蓝海。比如在意洗发水品牌与性能的多是女性，男性则比较随意，这样的传统思考方式将必然忽视男性顾客而主攻女性消费市场，也因此女性洗发水市场竞争激烈。而联合利华首次提出洗发水的性别概念，推出了清扬男性专用洗发水，从产品功能到产品内涵，再到外观设计，都针对男性顾客的特点与偏好，让不注意洗发水的男性也开始关注洗发水的品牌、功能与内涵，细分后成功开辟了一片没有竞争的蓝海。
麦当劳2002年营业额大幅滑坡，为了扭转颓势，麦当劳开始寻找原因，麦当劳原顾客定位主要是男性与儿童，他们认为，儿童如果喜欢麦当劳，光顾麦当劳，孩子的母亲自然也会随之登门，因此不必单独针对女性进行市场开发。可经过调查却发现，随着社会新形态的发展，女性已不仅仅是作为母亲的角色，也有事业型女性、不婚者、丁克一族等，更加自我的主观思想及出于对儿童健康的考虑，使带孩子光顾麦当劳的女性顾客越来越少